Эмоции управляют нашей жизнью. Тот, кто умеет управлять эмоциями – управляет окружающими и самим собой. Хотите научиться управлять эмоциями? Тогда вы сможете влиять на людей и убеждать ваших клиентов покупать больше и чаще.
На самом деле, эмоции заставляют людей покупать намного чаще, чем здравые и трезвые размышления. В широком смысле вся человеческая цивилизация управляется законами маркетинга, в котором способность вызывать эмоции значится едва ли не на первом месте.
Никакие технические фишки не помогут повысить эффективность и прибыльность цифрового бизнеса так, как умение управлять эмоциями целевой аудитории.
Для этого нужно стать инженером и экспертом в душах ваших клиентов. Научиться думать и чувствовать, как они. Когда вы станете способны думать и чувствовать, как ваша целевая аудитория – вы сможете использовать эту информацию в своих интересах.
Статистика. Объявления, вызывающие сильные эмоции, увеличивают объем продаж на 25%.
Но какие именно эмоции лучше использовать в интернет-маркетинге? Человек способен испытывать сотни, а то и тысячи различных типов эмоций. Суть даже не в количестве, а в грамотности и релевантности применения того или иного трюка с эмоциональным воздействием в отношении каждого конкретного клиента.
Опять же вспомним – вы не сможете ни у кого вызвать никакой эмоции, если не будете знать этого человека лучше, чем самого себя. Все начинается с изучения целевой аудитории.
Речь не идет ни о каких манипуляциях или обмане. Все как раз наоборот – эмоциональный контакт просто помогает наладить более тесные взаимодействия между целевой аудиторией и продавцом.
Можно и так сказать – если бы прекрасные дамы не умели влиять на эмоции сильного пола – род человеческий давно прекратился бы. Все мы так или иначе что-то продаем друг другу, даже если не имеем к коммерции ни малейшего отношения.
Однако, к делу. Займемся освоением инжиниринга покупательских душ.
Содержание
Вызвать доверие
Вы бы купили что-то у того, кому вы не доверяете?
Сомнительно.
Проблема в том, что пользователи интернета имеют довольно низкий коэффициент доверия к цифровой рекламе. Вот смотрите статистку, согласно опросам, уровень доверия в процентах к разным рекламным каналам.
- Телевидение и печатные издания – 82%.
- Радио – 71%.
- Наружная реклама – 69%.
- Поисковые системы в интернете – 61%.
- Спонсорские посты в блогах – 41%.
- Веб-баннеры – 39%.
- Мобильная реклама – 37%.
- Всплывающие окна – 25%.
Пресловутые всплывающие окна, которые часто рекомендуют как высоко эффективный метод продвижения, оказались на последнем месте по уровню доверия потребителей.
Хотя интернет давно стал неотъемлемой частью жизни современного человека, все еще широко распространено бабушкино мнение, что «в интернете сплошной обман и мошенничество».
Многие люди полагают, что могут быть обмануты в интернете. Большее доверие вызывают известные бренды типа Самсунг или Apple. На сайтах авторитетных брендов люди чувствуют себя более безопасно и готовы сообщить персональные данные и код защиты банковской карты.
Как же повысить доверие клиентов и повысить авторитетность бренда? Сделаете несколько совсем простых вещей:
- Размещайте отзывы клиентов. Не удаляйте негативные отзывы – наличие рекламаций укажет на вашу прозрачную и искреннюю политику в бизнесе.
- Опубликуйте достоверную контактную информацию, действующие телефоны и адреса электронной почты, номера мессенджеров. Станьте доступны для любых вопросов. Старайтесь помогать клиентам в любых проблемных ситуациях.
- Обеспечьте безопасную форму заказа. Избавьтесь от сомнительных и подозрительных вопросов в форме заказа.
- Разместите логотипы сервисов кибер безопасности, антивирусов.
Как видите, чтобы вызвать доверие – не нужно делать ничего сверхъестественного.
Генерация страха и опасений
Страх – едва ли не самая сильная человеческая эмоция. Но речь не о том, чтобы выскакивать из-за угла и пугать клиентов громкими воплями. Все зависит от вашего продукта и интересов целевой аудитории.
- Например, вы продаете стальные двери, сигнализацию, решетки на окна.
- Смонтируете видеоролик последствий грабежа – разбитые окна, выбитые двери, перевернутые вещи. Исчезнувшие из выдвижных ящиков драгоценности и деньги.
- Согласитесь, после такого видео у многих возникнет желание заказать установку стальных дверей и сигнализации.
Но этот метод подходит далеко не к каждому продукту. Можно использовать вариант – опасение опознать. Например, распродажа хороших вещей со скидкой, но запас товара на складе ограничен.
- Разместите цифровой индикатор, помогающий узнать, сколько еще штук товара осталось и сколько заказов уже сделано. Добавьте цифры, сколько клиентов прямо сейчас оформляют покупку.
Такой несложный маневр оставляет сильное впечатление и стимулирует многих поторопиться с принятием решения о покупке.
Метод хорошо работает на распродажах горящих путевок и любых товаров в ограниченном количестве. Хотя никто ведь не мешает вам написать, что осталось всего две пиццы, в то время, когда ваши повара работают, засучив рукава и выпекают по 10 пицц в минуту.
Узнайте мечты и желания ваших клиентов
Один гуру маркетинга сказал: «Вы продаете не вещи, вы продаете людям воплощение их желаний».
Самый наглядный пример – реклама фитнес-клуба и питания для похудения. Думаете, вы продаете людям снижение веса? Вовсе нет – вы продаете полным людям их Мечты.
- Покажите ряд фотографий, на которых девушка с излишним весом сначала одиноко читает книгу, обнимая плюшевого мишку, затем занимается на тренажерах, наконец – стройная красотка в объятьях стильного и мужественного (и очевидно богатого) джентльмена.
- Вот что вы продаете – мечту Золушки о Прекрасном Принце.
Так и акцентируйте на этой эмоции, а не бездумно цитируйте цифры в килограммах.
Креативный контент
Всякие необыкновенные вещи сильнейшим образом влияют на эмоции. Вспомните рекламу, где Жан-Клод Ван Дамм делает растяжку между двумя мощными грузовиками.
Или забавный бульдог, ловко гоняющий на роликовой доске.
Такого рода события служат как «усилители вкуса» и фиксаторы внимания. Собственно коммерческое предложение показывается где-то рядом, на фоне этого «вирусного видео». Но, восприятие автоматически запоминает рекламное объявление на подсознательном уровне.
В этом случае клиент может даже и не осознавать, что видел рекламу. Но, когда заметит ее отражение в реальности – из глубин памяти мгновенно выплывает эмоциональное состояние и желание купить, навеянное вирусным роликом.
Ожидание
Ждать и догонять – тоже сильно влияет на человек и вызывает мощные эмоции. На эмоции ожидания год за годом выстраивает свои маркетинговые стратегии бренд Apple. О релизе новейшей модели анонсируется за месяцы вперед.
Поклонники Айфонов буквально истекают желанием в течение долгого ожидания.
Вот почему к часу начала продаж новой модели Айфон выстраиваются километровые очереди, люди живут в очередях по несколько дней.
SEO-блогер Арбайтен тоже временами применяет этот трюк с ожиданием, когда за неделю или две объявляет о начале продаж очередного супер-курса.
Выводы
Управлять эмоциями целевой аудитории вполне возможно на сайте или в блоге. Конечно, для этого необходимо проявить креатив. Изучайте ваших клиентов как можно детальнее, тогда идеи, какие нужны эмоции для роста продаж и как их вызвать, придут сами собой.
