По мере накопления опыта и роста профессионализма фрилансеры начинают замечать, что они теперь создают контент или иной цифровой продукт более высокого качества и быстрее, чем новички, но рост доходов не соответствует ожиданиям.
В чем проблема? Почему подготовленный, опытный фрилансер часто не может выйти на желаемый уровень заработка?
Проблема в высокой конкуренции на цифровом рынке.
В условиях конкуренции только 20% успеха зависит от качества создаваемого продукта или предоставляемых услуг, а 80% зависит от эффективного продвижения товара на рынке.
Содержание
Чтобы фрилансеру зарабатывать больше – нужно научиться продвигать себя
Это называется self-marketing, селфмаркетинг. Само-реклама, говоря простыми словами.
К сожалению, практически для большинства фрилансеров, если только они сами не специализируются в интернет-маркетинге, искусство продажи себя как эксперта и своего продукта как лучшего, оказывается непреодолимой преградой к высоким заработкам в интернете.
Фактически, фрилансеру, после многих лет упорного освоения профессии, предлагается затратить еще столько же сил и времени на освоение селф-маркетинга.
И многим это оказывается не по силам. А многие даже став профессионалами в своей отрасли, так и не догадываются о том, что свой продукт нужно еще и уметь продвигать и продавать.
Давно разработаны и опубликованы стопицот стратегий и тактик продажи самого себя.
- Развитие персонального бренда.
- Блог фрилансера-эксперта.
- Общение в соцсетях и на форумах (SMM-селф-маркетинг).
- Прямая реклама в контексте Яндекс Директа.
- Скрипты продаж.
Сегодняшня тема не охватывает все эти аспекты. Сегодня остановимся на одном – секреты эффективного общения с клиентами в интернете.
Последний пункт в списке «скрипты продаж» уже ближе к нашей теме.
Однако… специалист по переговорам Игорь Рызов настоятельно не рекомендует использовать готовые скрипты в реальных переговорах с клиентами.
Почему нельзя использовать скрипты в переговорах
Скрипты – это типовые заготовки (фразы) как отвечать, что спрашивать в типовых ситуациях разговора с незнакомым человеком. То есть, нечто общее. «В среднем по больнице». Все равно, что лечить всех больных йодом и касторкой, как Доктор Пилюлькин.
- Проблема в том, что клиент – тоже личность и общение с клиентом – нечто сугубо личное.
- По сути, скрипты продаж – это манипуляции. Люди не любят, когда ими манипулируют.
- Именно по этой причине «холодный обзвон по базам клиентов» выдает весьма низкую конверсию.
Как только менеджер по продажам начинает вести переговоры с клиентом по скрипту – клиент в 99% случав бросает трубку.
- Скрипты – это спам.
Почему же тогда маркетинговые фирмы активно используют скрипты продаж?
Индивидуальный поход к каждому человеку – это очень сложная задача. Требуется нанимать компетентных и высокооплачиваемых экспертов. Намного проще подготовить скрипты и обучить им сотни домохозяек, которые будут за небольшую оплату обзванивать тысячи потенциальных клиентов. Всех подряд по базам телефонных операторов.
Конверсия невелика. Но все равно рекламным агентствам обходится дешевле и выгоднее, чем нанять пять специалистов по личностному маркетингу.
Почему тогда фрилансеру не поступить так же? Если есть возможность заказывать услуги массового холодного обзвона в call-центре, то почему бы и нет? Если есть деньги чтобы запустить рекламную кампанию в Директе или таргетинг Вконтакте – то заморачиваться с селф-маркетингом и необязательно.
Наиболее эффективны личные переговоры на персональном уровне
Но это не означает фамильярность и расспросы о здоровье жены. Фамильярность раздражает клиента чуть ли не больше, чем манипуляции.
- «О делах говори, но нечего лезть в душу».
Получается противоречие. С одной стороны, нужно перейти на личный уровень общения, с другой – нельзя касаться личного.
И не надо касаться личного. Можно найти точки соприкосновения, не залезая клиенту в постель.
В качестве примера приведем реальный кейс вовлечения клиента, описанный американским маркетологом и антрепренером Нилом Пателем.
Однажды Нил поселился в кондоминиуме и ехал в лифте с незнакомым господином респектабельного вида. Стало понятно, что пассажир – большой предприниматель и было бы неплохо завести с ним более близкое знакомство.
Но как подъехать к незнакомому человеку?
И тут Нил заметил, что на руке у незнакомца часы такого же бренда, как и у него самого. Надо сказать, не простые часы, элитные и очень дорогие, можно сказать – коллекционные, на большого любителя.
И вот это случайное совпадение – отличный повод заговорить и познакомиться. Opportunity, как говорят американцы.
- У нас с Вами общее увлечение редкими коллекционными часами!
Дальше дело техники, слово за слово, И Нил заключил с пассажиром лифта выгодную сделку, на прибыли от которой купил себе красную Феррали за миллион долларов.
В чем же секрет описанного метода общения с клиентами?
Когда потенциальный партнер понял, что у него и Нила одинаковые увлечения – он перестал воспринимать его как чужака, а начал воспринимать его как родственную душу.
Когда люди видят перед собой чужака – возникает инстинктивное опасение и человек замыкается и ощетинивается.
Когда же в собеседнике видят родственную душу – люди раскрываются и делай с ними что хочешь.
Надо сказать, чем выше уровень сделок – тем большее значение начинает приобретать личностный фактор.
Ведущие менеджеры и самые богатые предприниматели предпочитают заключать сделки только по знакомству. Так надежнее, доказано веками.
В средние века торговцев называли «негоциантами». В переводе с английского негоциант означает вовсе не торговец, а как раз переговорщик.
Бизнес – это не про продажи. Бизнес – это переговоры.
А переговоры наиболее успешны, когда партнеры доверяют друг другу. А доверяют люди тем, кто на них похож как родной.
Когда люди похожи – легко общаться и всегда есть о чем поговорить, легко находить консенсусы и решать неизбежные в бизнесе проблемы.
Как выходить на личные контакты с клиентами
Вспомним описанный выше метод Нила Пателя.
- Сначала нужно, еще не будучи в контакте, не выходя на контакт, попытаться найти в клиенте что-то знакомое, что можно использовать как точку соприкосновения.
- Как это сделать?
- Чтобы найти что-то общее, нужно сначала получить хотя бы какую-то информацию о клиенте. А к незнакомому с вопросами не полезешь и через интернет невозможно посмотреть, какие там часы на руке.
Придется исследовать те сведения о клиенте, какие есть.
Какие есть сведения о клиенте в открытом доступе на биржах фриланса?
- Можно посмотреть персональный Профиль. Хотя не все заказчики его подробно заполоняют. Один населенный пункт проживания. Да мы же земляки! Одно учебное заведение или курсы заканчивали. Сокурсники, одноклассники!
- Посмотреть список Проектов, Заказов, находящихся в работе и выполненных. Можно понять – что за темы и ниши входят в его сферу интересов. Если фрилансер работает по этим же темам – уже точки соприкосновения есть.
- Основной источник – ТЗ. Анализируем, как заказчик формулирует Заказы, Технические Задания. Можно получить представление о специфике мышления и личности человека.
Как органично выйти на прямой контакт? Для этого есть простой прием – задаются уточняющие вопросы относительно ТЗ. Анализируя ответы можно увидеть и понять – есть ли что-то общее, либо этот человек вообще не из нашей Вселенной и говорить тут совершенно не о чем.
Никогда не работайте с чужими
Важно даже не то, насколько много общего с клиентом, а чтобы не было противоречий. Если исполнитель и заказчик не смогут друг друга понять – сотрудничество сулит только неприятности и потери.
А когда менталитет и образ мыслей совпадают – можно говорить с клиентом как с хорошим знакомым и запросто договариваться о проектах.
