В последнее время в ТЗ на биржах контента все чаще можно встретить требование сделать акцент на «боли клиента». Сегодня будем разбираться – что за боли за какие и как на них акцентировать.
Сразу успокоим добрых и заботливых – никто не собирается лишений раз напоминать несчастным о проблемах, которые их и так замучили.
Речь идет о релевантности в поисковых системах.
- Чтобы Яндекс и Google смогли найти ответ на намерение пользователя – он сам должен об этом рассказать в поисковом запросе.
- А чтобы Google мог найти именно нашу продающую статью – в ней поисковые роботы тоже должны найти описание болей.
- Вот о чем речь.
Как бы если пациент не говорит доктору, что болит, а доктор стесняется спросить о болях – будем лечить как ветеринары животных. Методом тыка. Тыка иголкой в попу. Антибиотики от всех болезней – наше все.
Вообще-то о проблемах всегда приятно поговорить. О моих проблемах. О твоих я говорить стесняюсь, потому что денег все равно не дам.
Не потому, что мне тебя не жалко, а просто не дам и все. Как сказал Профессор Преображенский. У умных людей нужно учиться.
В общем – психология предмет тонкий. Не дай бог обидеть клиента. Не жди тогда продаж.
Так что если хотите иметь что положить на хлеб с маслом – учимся писать о болях клиента правильно.
Тут есть важный нюанс, о котором нужно всегда помнить в первую очередь.
Содержание
О болезнях уместно говорить доктору
Скажем, если продавец-консультант в дорогом бутике начнет рассказывать посетителю: «Да у вас нет денег даже на еду», – это не его компетенция.
Блогеру на тему заработка в интернете говорить о бедности и отсутствии у читателей денег – это его profession de foix, а вот продавцу нужно говорить о болях, которые можно утихомирить при помощи товара на полках.
Если про бутик, то примерно так: «В этом норковом манто вы выглядите на 10 лет моложе и на 10 кг стройнее». Тонкий намек на боли. Технично рассказали о болях, но с должным уважением и заботой.
Пункт первый. Клиент уже рассказал о своей боли в поисковой строке
Поэтому нет смысла в первом абзаце, в первых сроках, снова перечислять боли клиента. Он уже задал вопрос и попросил о помощи.
Уместнее начать со слова, указывающего на исцеление и избавление:
- Как избавиться от головной боли.
- Лечение головной боли в домашних условиях своими руками.
Звучит, как описание кулинарного рецепта? На самом деле самомассаж головы – одно из лучших средств лечения головной боли. В домашних условиях и своими руками. И недорого.
- Правильный копирайтинг. Не описываем боль в подробностях, а рассказываем о существовании метода исцеления.
А уж Яндекс сам поймет, о какой именно боли вы пишете. Как? Это можно понять косвенно, из описания метода лечения.
Пункт второй. Добавляем усилители
Но не усилители боли, а усилители решения.
- Избавим от головной боли за минуту.
- Похудеем вас на 10 кг за 10 дней. Вот такое сочетание – 10 на 10, очень впечатляет впечатленных клиенток.
- Как разбогатеть за месяц. Это про покупку лотерейных билетов на сайте Столото.
Очень хорошо усиливают тему цифры – в десять раз быстрее, в десять раз больше.
Пункт третий. Конвертируем боль в удовольствие, делаем из лимона лимонад
Еще один прием продающего копирайтинга поможет превратить боль в надежду на Счастье.
- Первый вариант. Поможет вам похудеть.
- Новый вариант. Поможем вам стать стройной.
Второй вариант выглядит намного привлекательнее для клиента?
Но и это только обсуждение технических деталей. Ведь дело вовсе не в десять килограммов веса плюс или минус.
Дело в благотворных последствиях снижения излишнего веса.
- После нашего курса фитнеса вы станете стройной и красивой как Водянова и, как она, выйдете замуж за красивого, галантного и щедрого французского миллиардера.
Девушки худеют не для того, чтоб влезть в узкое свадебное платье, а чтобы влезть в толстый кошелек богатого будущего мужа.
Как видите, при креативном подходе разговор о болях, неприятностях и проблемах можно превратить в беседу о радужных перспективах.
И это еще не все дополнительные последствия лечения излишнего веса.
- Избавление от ряда заболеваний, сопутствующих излишнему весу. Отдышка. Болезни суставов. Нарушения пищеварения. Диабет.
Вот эти сопутствующие бонусы лечения боли указать нужно обязательно. Клиент начнет осознавать, что за одну цену он получит сразу целую корзину хороших и полезных товаров.
Это как при покупке Айфона клиенту предлагается в подарок стильный чехол и защитная пластиковая пленка на экран.
Особенности целевых аудиторий
Люди готовы заплатить в 10 раз больше за избавление от боли чем за улучшение жизни.
Вот почему коммерческая отрасль в первую очередь отрабатывает проблемы и боли.
Просто потому, что у основной массы потребителей просто не остается свободных денег, чтобы надеяться что-то еще улучшать.
- Но позвольте – а зачем же многие люди покупка новую бытовую технику? Разве это не улучшение комфорта жилья?
Не всегда. Мог прийти инспектор из газовой службы и сказать: «Ваша газовая плита более не пригодная к безопасной эксплуатации. Срочно заменять. А то отключим газ».
Это на что больше похоже – на улучшение комфорта или на сильную боль и серьезную проблему?
Скорее на боль. Но с новой газовой плитой комфортность бытия реально повысится.
- Наблюдение мудрых людей. Часто пытаясь решить неразрешимые проблемы, люди находят возможность кардинально улучшить жизнь, повысить продуктивность, начать зарабатывать больше.
Иногда крепкий пинок под зад оказывается помощью в старте в новую счастливую жизнь. Люди в массе инертны и ничего не будут делать для улучшения, пока жареный петух не клюнет и гром не грянет.
Что хочет заказчик на самом деле
На этот раз рассмотрим основной вопрос продающего копирайтинга – что на самом деле хочет заказчик статьи, когда требует «указать боли».
Для копирайтера это действительно основной вопрос – поскольку если неправильно «указать», то боли начнутся у автора.
Но тут проблема.
- «Они сами не знают, чего они хочут».
Заказчик где-то что-то слышал, что полезно про боли клиента писать. Но как конкретно – об этом даже в американских блогах для профессиональных копирайтеров не написано.
Написано, что полезно упоминать боли клиента, но как конкретно писать, не разжевывается.
А как вы хотели, товарищи?
Продающий копирайтинг – работа творческая. Тут нужно свою фантазию иметь.
И еще нужно всегда тщательно изучать и анализировать целевую аудиторию.
Например. Когда речь идет о состоятельных людях – акцентироваться о болях категорически не следует. Богатые люди нацелены на успех и счастье. И имеют средства платить и за то, и за другое. И за эффективное лечение болей тоже.
Но боль для богача – это как мелкая проходящая неприятность. Соринка в глазу. Умылся – и все отлично.
Поэтому, работая на обеспеченную финансово ЦА в первую очередь акцент на улучшениях, а не на избавлениях от проблем и болей.
А вы точно знаете боли ваших клиентов?
Прямо тыкать носом клиента в боль не обязательно, но вот понимание болей целевой аудитории – обязательный фактор хорошего продающего текста.
Именно в глубоком понимании ЦА заключается истинный секрет эффективного продающего текста.
Вы не сможете человека ни в чем убедить, если не понимаете ход его мыслей.
