Несколько лет назад западных маркетологов охватила настоящая эйфория – после того, как обычная интернет-реклама резко начала терять эффективность и возникла рекламная слепота, обнаружилось, что на замену приходят клиенты из соцсетей.
На первый взгляд казалось – вот он, социальный клиент, прямо на расстоянии вытянутой руки. Иди и бери его тепленьким.
Со временем пришло отрезвление – клиенты из соцсетей оказались на редкость трудно конвертируемыми в покупателей.
- Люди стремятся в социальные медиа за удовлетворение естественной потребности в общении, самоутверждении, поддержке, развлечениях, отдыхе и отвлечении от забот трудного дня.
- Поэтому продавать товары народного потребления в соцсетях оказалось проблематично.
- «Что вы меня после работы еще тут решением проблем грузите? На работе достало и в семье». Дайте уже отдохнуть».
Традиционная воронка продаж – это всегда решение проблемы.
- «Но позвольте, ведь и удовлетворение потребности в общении и отдыхе – это тоже решение проблем недостатка социализации и перегруженности заботами».
Поэтому маркетологи первым делом решили, что в соцсетях можно эффективно продавать только товары и услуги, напрямую относящиеся к общению, отдыху и развлечениям.
- Пицца на дом и напитки в вечернее время.
- Быстрые знакомства для секса без обязательств.
- Туристические путевки.
Со временем SMM-стратегии развивались и маркетологи поняли – в соцсетях можно продавать все, но нужно изменить подходы и переформатировать воронку продаж.
Один коуч по вопросам отношений с людьми на Ютубе поведал, что мозг человека – это машина для решения проблем. И если человек думает, что в настоящий момент никаких серьезных проблем почему-то не наблюдается, мозг начинает искусственно выдумывать проблему, чтобы сохранить свою значимость и контроль.
- «Как это у тебя нет проблем? И что, теперь ничего делать не надо? И я, Мозг – теперь не главный? Как бы не так, глупый человечишка – сейчас я тебе найду проблемы».
Так и происходит. Оправляясь в медиа, чтобы развлекаться и отвлекаться, люди подсознательно ищут себе приключения на мягкое место и находят.
И тут можно начинать предлагать продукты, помогающие эти проблемы решать быстро, недорого и эффективно.
Содержание
Принцип 80/20
В процессе развития маркетинга и коммерческой деятельности в социальных медиа было установлено «золотое сечение» бизнеса в соцсетях:
- На 80% полезного бесплатного тематического контента допускается публиковать не более 20% рекламы.
- И то, это максимум – лучше меньше рекламы и больше полезного контента.
Как в чебуреках, если совсем уж мало мяса положить, так клиенты будут одноразовые – в другой раз выберут шаурму. Там по крайней мере можно сразу увидеть, сколько там мяса недовложили.
Стратегия вовлечения клиентов в соцсетях
Первое дело, что можно и нужно сделать бизнесу в соцсетях – это завоевать доверие и лояльность целевой аудитории
- Первый принцип успешной торговли: никто не покупает у продавца, которому не доверяет.
Всем известна такая ситуация, когда на сельскохозяйственном рынке вы решили купить помидоры у неизвестного ранее продавца. Просто все проверенные торгаши были заняты в больших очередях.
И вот по приходу домой вы обнаружили, что половина овощей гнилая. И как ведь ловко, гад, положил, что и не заметишь сразу.
Что дальше?
- Вы больше никогда не купите даже морковку у этого жулика.
Вот почему доверие так важно. А в соцсетях завевать доверие – проще простого. Вам поможет правило 80/20.
Публикуйте больше полезного контента!
Что за полезный контент?
Как создавать контент для соцсетей
Контент – это то, за чем люди приходят в соцсети и из-за чего там тратят много времени. Но что это конкретно? Как выяснить – что хотят потреблять мои целевые клиенты?
- Проще простого – на помощь приходит классический маркетинговый трюк под названием «анализ конкурентов».
- Для начала нужно найти, где в соцсетях тусуется ваша целевая аудитория. Найти все самые популярные сообщества с подходящими участниками.
- И далее все просто – внимательно изучайте все, что публикуется и вообще все, что происходит в этих самых популярных сообществах, привлекающих вашу целевую аудиторию.
- И далее по армейскому методу: «Делай как я».
Просто начинайте публиковать аналогичный контент и организовывать общение в своей бизнес-группе как в самых продвинутых сообществах и пабликах привлекающих вашу целевую аудиторию.
Велосипед выдумывать не надо – задача благородная, но на поиски и эксперименты уйдет слишком много времени. А торговля не терпит простоев.
- Разработайте долговременный контент-план – что вы будете публиковать регулярно, и с какой регулярностью.
- Следите за событиями, будьте в курсе – люди больше всего любят новостной контент, свежий и актуальный. Как только в сфере интересов вашей целевой аудитории что-то заметное произошло – мгновенно напишите и разместите пост со своим «экспертным мнением» на эту горячую и животрепещущую тему. Не обязательно реально полезный пост. Главное – своевременность. Хороша ложка к обеду. На самом деле людям в стрессовую минуту больше всего требуется просто хотя бы поговорить с кем-то, кто хотя бы сочувствует.
- Разработайте план анимации (вовлечения) целевой аудитории. Помимо потребления контента в сообществах люди хотят прикольной активности. Придумывайте конкурсы, опросы. Все, что нужно, чтобы не оставлять клиентов наедине со своей скукой.
Большинство (порядка 90%) людей пассивные конформисты и ждут, пока лидеры их будут анимировать и вовлекать. Вот почему в цветных революциях удается так легко выводить массы на улицы – просто люди привыкли следовать за лидерами.
Станьте для своих целевых клиентов лидерами, за которыми идет серая масса пассивных потребителей.
Но это же не так просто?
Ну, а мы про что? SMM – это креативная деятельность и тут нужны настоящие профессиональные аниматоры. Только при таком подходе можно вовлечь целевую аудиторию и повысить конверсию продаж.
Что такое фан-страница
Бизнес-профиль – это не площадка для рекламы, а место для встречи фанатов, поклонников продукции, относящейся к вашему бизнесу.
- Если вы – интернет-магазин рыболовных товаров – ваши клиенты – рыбаки, профессиональные и любители. Все, кто увлекается ловлей рыбы в водной среде.
- Если вы продаете ружья и патроны – ваша целевая аудитория – охотники профессионалы и любители.
- Профессионалов в любом хобби мало, поэтому основные клиенты из соцсетей – любители.
Профессионалов не так много и покупают они сами что им нужно и закупаются в проверенных местах. Анимировать и вовлекать таких опытных пользователей крайне сложно.
Поэтому создавайте сообщества для любителей. Любители любят экспериментировать и покупают много всего, что никогда и не пригодится. Но это уже проблема жены рыбака и охотника смотреть, чтобы благоверный супруг не покупал новые мормышки каждый день.
Как собирать подписчиков
Но ведь группу по интересам нужно как-то собрать? Где брать клиентов?
Очень просто – есть рекламные агентства, где можно заказать сколько угодно подписчиков для социальных аккаунтов. А еще можно запустить кампанию в сервисе таргетированной рекламы и пригласить строго только рыбаков (перспективных клиентов, покупателей на рыболовные принадлежности).
Главное точно настраивать параметры целевой аудитории и тогда даже оплаченные клиенты станут постоянными членами сообщества. И клиентами бизнеса.
