Что делают онлайн-предприниматели, чтобы повысить прибыль? Стараются привлечь еще больше трафика. Однако из-за возрастающей конкуренции на цифровом рынке с каждым днем наращивать трафик становится все труднее и дороже.
Откроем вам секрет. Есть возможность увеличить прибыль, не занимаясь дальнейшим наращиванием трафика. Нужно заняться оптимизацией конверсии.
- Посетителей на сайте больше не станет, но зато больший процент визитеров превратится в клиентов, покупателей.
- Стало быть, бизнес заработает больше денег при неизменном трафике.
Как повысить конверсию на практике? Что нужно сделать, чтобы большее количество посетителей захотело совершить целевое действие?
Содержание
Традиционные рекомендации звучат так:
- Сделайте свой сайт лучше.
- Повысьте качество и полезность контента.
- Улучшите пользовательское удобство.
- Сделайте красивый дизайн.
- Публикуйте длинные экспертные статьи.
Ба! Да ведь это все жутко расходные (expensive) мероприятия. Пожалуй, заказать контекстную рекламу окажется дешевле, чем сделать редизайн сайта и заменить обычный рерайт на экспертные статьи.
Как сказал бы Яков Кедми: «Такие советы, как повысить конверсию – это всё разговоры в пользу бедных». Точенее, как раз наоборот – для малобюджетного проекта рекомендации «улучшить сайт» звучат как насмешка. Как говорила Фаина Раневская в к/ф «Свадьба: «Петя, а где деньги?»
Вот именно. Денег-то у малого бизнеса как раз-то и нет. Зато есть смекалка, как выражаются либерально мыслящие господа – «креативное мышление».
Оптимизация конверсии – это психология, а не технологии.
Откроем вам еще одну военную хитрость из сферы интернет-маркетинга.
Чтобы улучшить конверсию, в первую очередь нужно заниматься не дорогостоящими улучшениями, а устранением «трений».
Множество факторов на сайте могут препятствовать преобразованию посетителей в клиентов. Человек, находящийся на пути к покупке, ведет себя, как девственница на первом свидании. Всего боится и все мешает совершить решительный шаг навстречу. В нашем контексте – навстречу покупке.
Что же может на сайте помешать посетителю двигаться навстречу принятию решения сделать покупку? Давайте разберемся по пунктам.
Упростите процесс покупки
Запомните и повторяйте как мантру девиз американских продажников:
- Keep It Simple, Stupid.
- Сделай это проще, умник!
Дизайн
Дизайн сайта должен в точности соответствовать представлению целевой аудитории о бизнесе. Желание сделать что-то эксклюзивное, уникальное – смертельный враг конверсии.
Любое живое существо инстинктивно опасается всего необычного, особенно непонятного. Если посетителю с первого взгляда хоть что-то на сайте непонятно или кажется необычным – потенциальный клиент мгновенно впадает в ступор и становится неспособен совершить целевое действие.
«Я — мне точно ничего плохого здесь не сделают?»
Не тратьте деньги на украшательства, лучше удалите все элементы оформления, которые могут показаться необычными и непонятными целевому посетителю.
Есть, конечно, любители экстрима. Но таких настолько мало, что они не представляют коммерческого интереса.
Берегите время – это единственный ценный ресурс
Слишком длинная цепочка преобразования утомляет клиентов. Никто не любит стоять в очередях. Никому не нравится, когда продавец полчаса что-то там заполняет. Всегда помните мантру Keep It Simple – будьте проще и люди к вам потянутся. Примерно так можно перевести эту англосаксонскую идиому.
Каждый дополнительный вопрос в форме заказа снижает конверсию на 25%!
Вы хотели совместить продажу с маркетинговым исследованием? Узнать о клиентах побольше персональных данных и потому составили форму заказа из десятков обязательных вопросов?
Ну, так у вас некого будет опрашивать. Редкий покупатель доберется до 10-го поля формы покупки.
Тревога и опасения – худшие враги продаж
Излишние вопросы и непонятные требования к покупателю настораживают людей.
- «Что это тут все спрашивают, спрашивают? Вы что, налоговая? Какое вам дело до моего СНИЛС. Я всего лишь хочу купить вот эту штуку и собираюсь вам заплатить своими кровными, а вы тут глупые вопросы задаете».
Любые элементы, прямо не относящиеся к задаче пользователя, вызывают сомнения и опасения. Все-таки, покупка – это, когда ты отдаешь свои деньги. Как бы не обманули.
Особенно плохо то, что мнительность заставляет людей кратно преувеличивать степень риска. Любая мелочь может вызвать устрашающие ассоциации и тогда ваша конверсия стремится к нулю.
Как повысить конверсию, устраняя страхи и опасения клиентов?
Обратите внимание на следующие момент, которые вызывают опасения:
- Грамматические, фактические, смысловые, стилистические ошибки.
- Слишком мало контента.
- Превосходные степени, преувеличенно хвалебные отзывы.
- Множественные восклицательные знаки.
- Чрезмерно эмоциональные эпитеты. «Лучший! Невероятно эффективный!»
Неуместные фотографии и видеоролики. Тексты, из которых невозможно ничего толком понять – все подсознательно формирует недоверие к продавцу.
Слишком много рекламы на сайте
Знаете ли вы, что вот уже несколько лет у пользователей интернета сформировалась массовая «рекламная слепота»? Как только на экране компьютера появляется слишком много рекламы, автоматически срабатывает «Аза» и эмоции наглухо захлопываются непроницаемым «железным занавесом».
Как же продавать без рекламы?
Не продавать, а консультировать
Люди не хотят ничего покупать – люди хотят решить свои проблемы, облегчить боль.
- По статистике средний человек 90% своей жизни старается бороться с неприятностями, а только 10% времени пытается удовлетворять желания.
Инстинкт избавления от боли кратно сильнее стремления к удовольствиям.
Пользователя не интересуют точные технические характеристики вашего продукта. Расскажите о том, как ваш товар излечит болезнь, решит проблему? Сделает жизнь человека лучше.
- Один фитнес-клуб в рекламе подробно описывал, какие средства они применяют, какое у них оборудование, как проходят тренировки.
- Конкурирующий фитнес-клуб опубликовал реальную историю одной толстой девушки, которая посещала занятия, стала стройной и вышла замуж за молодого миллионера.
Люди ходят в фитнес-клубы не ради тренировок на тренажерах, а потому что хотят сделать свою жизнь лучше.
Как повысить конверсию? Сайт каждым своим элементом должен рассказывать посетителям, каким образом их жизнь станет лучше после приобретения продукта. Тогда и продажи сами собой вырастут.
