В прошлых статьях про заработок на маркетплейсах мы уже рассказали о том, насколько это серьезный и сложный бизнес, как много всего нужно знать и уметь для успешной торговли.
Это мы рассказали не для того, чтобы вас напугать и отвратить от этого благого занятия, а чтобы, как говорил один мудрый человек, заставить вас приподняться на цыпочки и напрячь все свои силы для достижения успеха в непростом деле.
Действительно, возникает вопрос – как же все это освоить, ведь всего так много и для того, чтобы начать торговать, нужно знать сразу все.
Поспешим вас теперь успокоить. Для того, чтобы начать, не нужно знать все. Для того, чтобы пройти длинный путь, но не нужно прыгать через пропасть. Как говорил Лао-Цзы, чтобы пройти тысячу Ли, нужно делать по одному шагу.
Один известный ученый и профессор в американском университете Беркли еще в пятидесятые годы прошлого века объяснял студентам, что если какое-то знание не дается, что-то сразу не получается, просто отложите это в сторону и забудьте на время. Когда вы накопите достаточно знаний и опыта, вы сами вспомните про это неподдающееся препятствие и поймете, что сегодня легко можете это сделать.
Накапливайте знания постепенно, они обладают кумулятивным эффектом. То есть, имеют свойство постепенно накапливаться, а потом резко превращаются в Мастерство.
Содержание
С чего начать торговлю на маркетплейсе
Не спешите заморачиваться с покупками товаров в Китае. Проблема в том, что китайские товары хороши, но несколько процентов брака все-таки обязательно в каждой партии встречается. Особенно в крупной партии, а никто вам в Китае не станет продавать от прямого поставщика по оптовым ценам 10 или 20 штук товара для того, чтобы вы могли протестировать, как он будет заходить на маркетплейсах.
Поэтому первое время ищете поставщиков здесь на месте. Здесь вы сможете купить несколько разных товаров по 10 или 20 штук и запустить тестовую продажу.
Даже опытные продавцы затрудняются объяснить, почему один товар хорошо продается на одном маркетплейсе, а на другом вообще не продается. И нельзя теоретически рассчитать на основе статистики или трендов, что именно вот эти товары будут продаваться сегодня.
Что именно будет продаваться и где оно будет продаваться хорошо, а где не будет – все выясняется исключительно в процессе экспериментов и тестов. А для тестов вам не нужны 1000 штук, достаточно разместить для эксперимента по 10 штук, допустим 5 или 10 разных товаров и посмотреть, как они пойдут у покупателей.
И совершенно не нужно тратить время и силы на выяснение – почему именно тот или иной товар не стал продаваться. На первоначальном этапе это совершенно не важно. А важно выяснить – какие товары хорошо пойдут и принесут быструю прибыль.
Разве его не для этого вы пришли на маркетплейс, чтобы быстро и хорошо зарабатывать?
И еще один совет. Если вы еще не разбираетесь в маркетплейсах, попробуйте протестировать несколько разных. Разместите несколько товаров по небольшой партии на Wildberries, столько же на Озоне, столько же на Беру и где еще получится.
Часто оказывается так, что совершенно неожиданно на одном маркетплейсе один и тот же товар можно продавать в два раза дороже, чем на другом. И при этом невозможно понять, почему так. Повторяемся, не вдавайтесь в подробности, почему это как. В бизнесе имеет значение не почему это так, а сколько это будет стоить в деньгах.
А почему да как – пусть разбираются высоколобые британские ученые. Если конечно кто-нибудь им выделит Гранты на такого рода исследования. Впрочем, в западных странах на такие исследования выделяются миллионы долларов. Но это на Западе, а у нас такого пока нет и неизвестно, будет ли когда-нибудь. Поэтому забудьте о том, чего нет.
Еще раз к вопросу, почему не стоит сразу закупать товары в Китае. Дело в том, что если вы купите большую партию продукции у прямого поставщика в Китае, вы конечно, сэкономите на оплате товаров, но вам придется заплатить отдельно за доставку. А еще ждать доставки пару недель. Потому что сегодня, в связи с ростом популярности торговли на маркетплейсах, нагрузка на логистику значительно увеличилась. А тут еще локдауны с коронавирусами тормозят транспорт.
Зато у себя в городе или в соседнем мегаполисе вы можете заказать товар и получить его сегодня или через пару дней и мгновенно начать тестирование на маркетплейсах. Здесь вы конечно, заплатите немножко дороже за сами товары, но зато вам значительно дешевле обойдется логистика.
Как определить цену, по которой продавать товар на маркетплейсе
Есть простое правило – посетите маркетплейс, на котором вы собираетесь торговать и посмотрите, какая примерно средняя цена на такой товар, как у вас есть. Вас интересует именно цена на вашем рынке, где стоит ваш лоток, а не на соседнем рынке в соседнем в микрорайоне.
Вот так вот пройдитесь по нескольким маркетплейсам и посмотрите средние цены, по которым торгуются товары, которые вы собираетесь тестировать. Вы удивитесь, но вполне может оказаться, что цена отличается в разы. Так что если вы, допустим, купите какую-нибудь штуковину по 700 рублей за штуку на оптовке, а потом посмотрите на маркетплейсах и увидите, что на одном такие вещи продаются по 1.500 рублей, а на другом 2.500.
Можно попробовать выставить небольшие партии товаров на разных площадках. И посмотреть, где вы получите больше прибыли.
И совсем не факт, что если товар торгуется на маркетплейсе дешевле, чем на другом, то сам тест принесет вам здесь больше продаж. Вполне может оказаться, что на этом маркетплейсе такого рода продукты постоянных покупателей вообще не интересуют.
Вот для чего нам нужны тесты – чтобы быстро выяснить, где мы сможет больше и успешнее зарабатывать.
Еще раз повторимся, берите в зачет только положительный результат. Если какой-то товар вообще не заходит, не заморачивайтесь почему, просто постарайтесь сбросить этот товар хоть по дешевке, хоть по акции и вернуть деньги.
Акцент делайте на работу только с теми товарами, которые хорошо и быстро раскупаются.
Нас теория не интересуют, мы занимаемся здесь живым реальным бизнесом.
Такой подход в бизнесе называется гроуз-хакинг и широко применяется в интернет-маркетинге для достижения взрывного роста продаж. Гроуз-хакинг так и переводится – взлом роста.
Так что почувствуете себя гроуз-хакером и вам сразу станет веселей на душе и вы приобретете уверенность в себе.
А уверенность в себе – это первый фактор успеха в абсолютно любом начинании.
Какими товарами торговать для начала
И здесь опять можно рассказать кое-какие лайфхаки, помогающие достигать успеха быстро, легко и почти гарантированно.
- Новичку на маркетплейсах лучше выбирать для начала работы товары, в которых он более-менее разбирается и которые для него представляют интерес.
- Во-первых, это если вы понимаете, что именно вы продаете, вы сможете грамотно и привлекательно написать описание товара. Описание, от которого во многом зависит количество продаж и интерес покупателей.
- Во-вторых, просто психологически сложно работать с вещами, в которых вы не разбираетесь и которые вам не интересны.
Так что для начала ищите не столько самые продаваемые товары или какие-нибудь тренды, а возьмите простые товары, которые пользуются спросом, но которые вам самим понятны и интересны.
Каким-то непостижимым образом такой вот личный интерес к товару обеспечивает лучшие продажи. Естественно, опытный профессиональный коммерсант может без проблем продавать любые товары, даже которые не понимает, для чего нужны. Но новичку лучше иметь дело с тем, в чем он разбирается.
Итак, вы провели кое-какие тесты, нашли товары, которые заходят и хорошо продаются, определили, на каких площадках выгоднее эти товары выставлять на продажу, переходим к следующему этапу улучшение продаж.
Как продвигать товар в рейтингах маркетплейсов
Рейтинги маркетплейсов похожи на ранжирование веб-сайтов в поисковых системах. Спрашивается, по какому принципу администрация маркетплейса одни товары продвигает на более видимые места, а другие отодвигает на задний план?
- Речь идет сугубо о деньгах, чисто о коммерческом интересе.
- Маркетплейс зарабатывает на комиссионных, поэтому он заинтересован, чтобы товары продавались больше.
- Поэтому товар, который лучше продается и больше востребован покупателями, ставится на самые заметные места – чтобы его еще больше покупали.
Здесь простая логика. Нет смысла продвигать товары, которые никому не нужны, которые никто не покупает. На этот принцип и следует ориентироваться, разрабатывая стратегию продвижения своих товаров в рейтингах маркетплейса.
Покажите администрации маркетплейса что ваш товар востребован и хорошо продается
Для этого проводится простая закупка своего собственного товара на маркетплейсе. Понятно что покупать нужно так, чтобы администрация не заподозрила здесь манипуляций. Закупки должны производиться посторонними лицами, видимо никак не связанными с вами.
Но после того, как администрация маркетплейса заметит рост продаж ваших товаров, они будут повышены в рейтинги и тогда начнутся естественные продажи.
Здесь остается следить, чтобы запас товаров на складе у вас не иссяк и не получилось такого, что покупатели интересуются, а вы ничего не можете продать. Поскольку недостаток товаров в запасе у продавца тоже приводит к падению рейтинга.
Если продажи уже начались, постоянно контролируйте остатки и своевременно пополняйте запасы товара.
Полноценное оформление карточки товара и описания
Вот это типичный момент, где новички практически всегда совершают ошибки. Может быть, даже не из-за недопонимания важности полноценного заполнения карточки и грамотного описания, а просто из-за недостатка времени.
Но это задачу нужно решить полноценно и качественно, чего бы вам это не стоило. Может быть даже нанять специального человека, который бы занимался оформлением карточек товаров.
Суть в том, что карточка товара и ее текстовое описание на маркетплейсе играет роль текстового контента в поисковых системах. Как в поисковых системах информация ищется при помощи ключевых слов, так ключевые слова важны и для продвижения в рейтингах на маркетплейсе.
Почему нужно подробно описать полный список спецификаций характеристик товара?
Дело в том, что на маркетплейсах есть форма фильтрации и выбора товара по различным параметрам. И если эти параметры не будут указаны в описании товара, то покупателю этот товар и не будет показан. Таким образом, если полениться полностью перечислить все характеристики и параметры товара, вы рискуете потерять существенную часть покупателей.
Сделайте качественную и привлекательные фотографии товара
Американские маркетологи проводили исследования и выяснилось, что 99% покупок покупатели совершают на основании визуального впечатление от упаковки. В интернете роль упаковки играет фотография. Так что не жалейте денег на фотосессии и делайте такие фотографии, чтобы они заставляли людей захотеть иметь этот товар в своем пользовании.
Наймите профессионального фотографа, это обязательный вариант. Никакой любитель не сможет вам сделать фотографию товара так, чтобы она выглядела красиво и привлекательно.
Можете здесь даже тоже провести эксперимент, чтобы убедиться в важности привлечения профессионалов. Сделайте фотографии товаров самостоятельно при помощи смартфона, а потом пригласите профессионального фотографа, чтобы он сделал аналогичную работу при помощи своего профессионального оборудования и опыта.
Сравните результаты и вы поймете, что экономить на фотографиях не выгодно.
Работайте с отзывами
Когда клиент заходит на страницу товара и видит, что никто не оставил ни одного отзыва, ни положительного, ни отрицательного, подсознательно возникает понимание, что этот товар никого не интересует. Зачем я буду покупать то, что никому не нужно?
С другой стороны, когда товар только что выставлен впервые на продажу, ждать отзывов придется долго. Нужно как-то ускорить этот процесс, поскольку наличие отзывов значительно влияет на позиции товара в рейтинги, а следовательно – и на его продажи, а следовательно – и на ваши доходы.
Нельзя просто так взять и самостоятельно написать отзывы или попросить сделать это жену или друга. Такие отзывы отслеживаются и ваш интернет-магазин могут даже забанить за такие махинации из-за введения покупателей в заблуждение.
Отзывы должны быть настоящие, от настоящих покупателей. То есть, если вы заказываете отзыв, то ваш агент должен лично совершить прогулку по маркетплейсу, совершить какие-то действия, как будто бы он ищет и выбирает товар, затем совершить покупку, а потом через несколько дней написать отзыв. Все как-то довольно сложно получается.
Чтобы упростить задачу, не возбраняется стимулировать целевую аудиторию оставлять отзывы о своих покупках. Например, где-нибудь в социальных сетях, в группе, где общаются любители таких товаров, как вы продаете, разместить объявление, что вы дарите промокод на скидку каждому, кто напишет отзыв, неважно какой.
Например, вы торгуете рыболовными принадлежностями. Договоритесь с модераторами группы любителей рыбалки, чтобы они повесили ваше объявление о промокодах за отзывы.
Вот так вы получите реальные отзывы и реальные продажи одновременно.
Используйте платную рекламу на начальном этапе продаж
Самый простой способ запустить продажи на маркетплейсе – это запустить рекламную кампанию в платных сервисах. Здесь, конечно, потребуются инвестиции в рекламу, но всегда можно вычислить коэффициент возврата и подобрать более-менее рентабельные варианты.
Зато быстро начнутся продажи и это даст толчок повышению в рейтинге маркетплейса.
Особенно полезно использовать платную рекламу во время сезонных распродаж. Многие люди не идут сразу на маркетплейсы, а ищут нужный сезонные товар через обычные поисковые системы.
Эти поисковые системы имеют свои сервисы контекстной рекламы. И когда человек, допустим, собирается на курорт и ему нужны купальные принадлежности, он задает поисковый запрос в Яндексе или Гугле.
А Яндекс и Google имеются Директ и Адвордс.
Если вы дадите объявления через Директ и Adwords, то вы гарантированно привлечете покупателей на сезонный товар.
Как видите, методы повышения продаж с нуля вовсе не требуют никакого особого коммерческого профессионализма, просто нужно знать некоторые лайфхаки и не лениться выполнять перечисленные выше мероприятия.
