За два года с начала пандемии объемы продаж на маркетплейсах выросли почти в 40 раз! Сегодня торговля на маркетплейсах намного более популярна у предприимчивых пользователей, нежели создание собственных отдельных интернет-магазинов с нуля, которые нужно еще суметь вывести в топ-10 Яндекса.
В качестве преимущества работы с маркетплейсами называют то, что такие площадки, как Wildberries и Ozon уже хорошо раскручены и привлекают несколько десятков процентов онлайн-покупателей.
Но не все так просто в этом мире и нет совершенства даже в интернете.
Поскольку торговцев на маркетплейсах много и еще больше, конкуренция тоже зашкаливает.
Поэтому зарегистрироваться на маркетплейсе и заполнить каталог товарами – это еще не значит начать успешно торговать.
Первая особенность торговля на маркетплейсах состоит в том, что эти площадки действительно привлекают колоссальные целевые аудитории. Но за эти целевые аудитории идет такая же колоссальная конкуренция.
А поскольку маркетплейсы, вернее их учредители, заинтересованы в получении максимальных комиссионных со своих продавцов, то они стараются представлять покупателям самых эффективных коммерсантов, то есть тех, у которых есть раскрученный и популярный бренд интернет-магазина, у которых высокая конверсия, которым покупатели оставляют положительные отзывы.
Содержание
Что такое MEO
Вместе с развитием и популяризацией маркетплейсов, можно сказать, возникла новая маркетинговая дисциплина, которую мы представляем вам впервые как Marketplace Engine Optimization.
- Оптимизация под маркетплейсы.
И таки да, чтобы показать свой товар большему количеству потенциальных покупателей, владельцы интернет-магазинов на маркетплейсах активно используют методы оптимизации, вполне сходные с оптимизацией для продвижения в поисковых системах. И не стоит надеяться, что выйти в ТОП10 Wildberries или Ozon окажется намного проще, чем продвинуть сайт в ТОП10 Яндекса и Google.
На маркетплейсах, как и в традиционном поисковом SEO, действуют факторы ранжирования и уже разработаны методы и способы оптимизации для улучшения продвижения товара на маркетплейсах.
Как и в поисковых системах, владельцы маркетплейсов стараются не афишировать алгоритмы ранжирования, дабы избежать недобросовестных манипуляций. Поэтому продавцы самостоятельно проводят исследования и выявляют актуальные алгоритмы ранжирования на маркетплейсах и сами же придумывают стратегии, как обойти конкурентов и вывести свои товары в топ рейтинга.
Сегодня на эту тему попробуем поговорить поподробнее.
Для начала представим базовый список алгоритмов ранжирования для продвижения в топ рейтинга маркетплейсов, а потом рассмотрим некоторые важнейшие факторы отдельно.
- Коэффициент конверсии товара на маркетплейсе. То есть, насколько хорошо выставленный продавцом товар покупается посетителями площадки.
- Релевантность поискового запроса. Здесь все совершенно аналогично, как и в поисковых системах. Если в описании товара имеются ключевые слова, соответствующие поисковой фразе покупателя, такие товары имеют выше шансы попасть в топ.
- Количество отзывов к каждому товару, размещенному в интернет-магазине. А также всякие звездочки и лайки, если они предусмотрены на маркетплейсе.
- Процент купленных товаров по сравнению по отношению к положенным в корзину. Это аналог алгоритма, сходного по принципу поведенческому фактору «показатель отказов». Чем больше товаров было заказано, но не выкуплено окончательно, тем больше сомнений возникает в профессионализме и добросовестности продавца, а также в качестве его товаров.
- Широкий ассортимент. На Wildberries, например, если у вас сильно ограниченный ассортимент, то выйти в топ рейтинга практически нереально. Аналогичный фактор ранжирования имеется у Яндекса и Google – чем больше разделов и контента, чем больше товаров в интернет-магазине, тем выше их позиции в выдаче.
- Цены и скидки, акции и промокоды. Один специалист по интернет-маркетингу высказал мнение, что самым главным фактором конверсии является цена ниже средней по рынку. Вполне логично, ведь люди предпочитают покупать товары дешевле, а некоторые даже специально затрачивают немалое время для того, чтобы выбрать из аналогов на разных площадках самый дешевый, самое дешевое коммерческое предложение.
Следует упомянуть, что не обошлось и без так называемых поисковых фильтров, то есть, наказаний за недобросовестное продвижение. Некоторые хитрые продавцы на маркетплейсах стараются использовать ресурс широкой целевой аудитории, которую сумела привлечь площадка, но так, чтобы не платить, либо снизить комиссионные.
Скажем, на маркетплейсах не разрешается публиковать подписки на рассылки, поскольку в электронных письмах, которые направляются непосредственно покупателю, могут оказаться приглашения приходить за покупками не на маркетплейс, где с каждой продажи администрация получит комиссионные, а в отдельный собственный интернет-магазин продавца, где весь доход с продажи поступает мимо кассы маркетплейса прямиком в карман хитрого арендатора.
Тут так и просится положить на бумагу народную пословицу «не обманешь не продашь».
С одной стороны, вполне понятна озабоченность администрации маркетплейса и борьба за предотвращение незаконного использования маркетингового ресурса площадки. Ведь создатели маркетплейсов вложили миллионы рублей и неимоверные силы в его разработку и раскрутку. Поэтому они вполне честно имеют право на некоторое комиссионное вознаграждение.
А с другой стороны, можно понять и сомнения продавца на маркетплейсе. Насколько вообще обоснованы такие баснословные поборы за услуги по предоставлению интернет-магазина, готовой целевой аудитория, в некоторых случаях допуслуг типа упаковки и логистики.
- И вот вам еще один профессиональный секрет, который раскрыл нам опытный продавец и даже эксперт по торговле на маркетплейсах: «Не беспокойтесь о том, почему что-то происходит именно так, как оно происходит. Отслеживайте только положительные моменты и на них делайте акцент в работе. А если что-то пошло не так, просто поднимите правую руку вверх, махните и забудьте».
Меньше думаете и больше действуйте – вот правило большого пальца успешной торговли на маркетплейсах.
Под действиями подразумевается поиск перспективных вариантов, тестирование этих вариантов, выбор самых эффективных и прибыльных направлений работы, избавление от всех нерабочих схем.
Прямо по заветам Владимира Ильича: «Главное – ввязаться в хорошую драку, а там война план покажет».
Хотя, как говорит Капитан Очевидность: «Не верьте конкурентам, которые дают вам полезные советы. Потому что какой же бизнесмен станет раскрывать действительно рабочие схемы бизнеса своим конкурентам? Где вы такого чудака найдите? Разве что на судебном процессе о банкротстве».
И вот вам еще один секрет от профессионалов. Если вы сумели найти прибыльную схему – займитесь ее разработкой и никому о ней не рассказывайте до тех пор, пока она еще работает.
А вот когда схема перестанет работать и больше не будет приносить денег – вот тогда начинайте изображать из себя благодетеля человечества и рассказывать на каждом углу, какая замечательная схема вам известно. Пусть конкуренты впустую потратят деньги и время.
- Дисклеймер. Информации на нашем сайте вы можете доверять, потому что мы не торгуем на маркетплейсах и потому не являемся ни для кого конкурентами. Мы занимаемся чисто научной, информационной деятельностью и на том зарабатываем.
И чем более ценную и полезную информацию мы доносим до наших читателей, тем больше наши доходы.
Как говорил Мюллер Штирлицу: «Доверять никому нельзя, мне – можно».
Как повысить конверсию и продажи
Конверсия – это процентное соотношение пользователей, просмотревших карточку товара, количеству совершенных ими целевых действий. Под целевым действием может пониматься не только конкретно покупка, но и занесение товара в список фаворитов или когда посетитель положил товар в корзинку с намерением оформить покупку позже.
Как же повысить эту конверсию? Как объясняют ведущие специалисты в сфере маркетинга, не нужно предпринимать каких-то хитрых действий для того, чтобы навязать клиенту не нужный ему товар, потому что такая схема не работает.
Нужно ориентироваться на клиентов, которым товар действительно необходим. И нужно предпринимать усилия для того, чтобы разместить товар в сферу видимости и доступности потенциального клиента. А потом максимально сократить препятствия при оформлению заказа.
Для начала нужно добиться, чтобы клиент вообще смог найти ваш интернет-магазины и ваш товар среди тысяч альтернативных коммерческих предложений.
Для этого, в первую очередь, необходимо создать оптимизированное текстовое описание товара с указанием ключевых фраз.
В данном контексте ключевые фразы – это те вопросы, которые потенциальный клиент задает в поисковых системах или во внутреннем поиске маркетплейса для того, чтобы найти товар, который он хочет купить.
В этих ключевых словах потенциальный клиент не только упоминает название товара, но его характеристики, относящиеся к персональным пожеланием.
- Размер, цвет, рост, полнота.
- Фасон, стиль.
- Бренд и производитель.
- Дополнительные специфические особенности товара (пресловутые перламутровые пуговицы).
Это та часть поисковой оптимизации на маркетплейсе, которая относится к намерением конкретного человека. А есть еще факторы моды и трендов, факторы массового спроса. Ключевые слова, относящиеся к массовому спросу, можно проверить в сервисах статистики поисковых запросов, таких как Яндекс Wordstat.
Профессиональный совет – не пренебрегайте статистикой и аналитикой.
С другой стороны, никакая статистика и никакие аналитические сервисы не могут прямо сказать, что вот именно этот товар, на вот этом маркетплейсе хорошо зайдет и будет хорошо продаваться.
Следующий совет от профессионалов – все статистические данные и все теоретические предположения и прогнозы, сделанные на основе аналитики, подлежат практической проверки при помощи тестов и экспериментов.
Для проведения тестов закупаются небольшие партии разных товаров и размещаются на разных маркетплейсах, а если товар и различаются по цветам и размерам, по другим характеристикам, то закупаются тестовые партии и с учетом этих вариаций.
Правда, профессиональные торговцы на маркетплейсах не рекомендуют начинающим заморачиваться с товарами, которые имеют множество цветов или множество размеров. Просто потому, что такие маркетинговые исследования и тесты требуют значительных финансовых вложений, которых у новичка в большинстве случаев нет.
Новичку выгоднее сосредоточиться на товарах, которые имеют только один формат, только один вариант, только один цвет, в крайнем случае два или три. Иначе слишком долго и дорого обойдутся тесты, без которых, как вы понимаете, найти выгодные схемы и варианты торговли не представляется возможным.
Есть еще одна чрезвычайно важная причина, по которой новичкам с ограниченным бюджетом категорически запрещено заниматься продажами товаров, имеющим множество вариантов.
Рассмотрим на примере. Вы решили заняться продажами футболок. Эти футболки имеют десятки размеров и десятки расцветок, А еще различаются по принтам и надписям. И вот вы в качестве эксперимента выбрали три цвета, три фасона, три размера футболок и выставили их на продажу.
Приходят покупатели, ищут белый верх, черный низ, с пуговицами или без, с надписями и без них. А находят у вас всего три варианта. Хуже того, не находят подходящего размера.
И вот ваш товар получает отказы и негативные отзывы.
И ваш интернет-магазин на маркетплейсе резко скатывается вниз по рейтингу.
Теперь понимаете, почему лучше выбирать единообразный формат товара? Что-нибудь такое, что представлено только в одном варианте, в крайнем случае двух-трех. Например, часы в серебряном или золотом корпусе и все. Или ноутбук определенной модели белого или черного цвета.
Заниматься торговлей товаров с широкой вариабельностью с выгодой для себя могут только очень крупные продавцы, фактически ритейлеры. Хотя, с точки зрения факторов ранжирования в рейтингах маркетплейсов, именно такие ритейлеры с широким ассортиментом получают места в топе и привлекают максимум покупателей.
Но новичку до таких масштабов еще расти и расти.
Советы начинающим продавцам на маркетплейсах от профессионалов
Не торопитесь, продвигайтесь малыми шагами, идите вперед медленно, расширяйте бизнес постепенно. Такой подход не только позволяет избежать денежных потерь и критических ошибок, но и помогает без особого напряжения осваивать искусство торговли на маркетплейсах.
Начните только с одного товара, протестируйте его в разных вариантах на разных маркетплейсах. Определите самые лучшие схемы продаж и в них инвестируйте имеющиеся деньги. Так вы гарантированно увеличите свой капитал и сможете немного расширить ассортимент и провести тесты и поиски эффективных вариантов продаж уже в более широком масштабе.
Тем временем вы узнаете, какие ошибки совершаются при оформлении описаний товаров, при рекламе и продвижении, при работе с поставщиками, при упаковке и доставке товаров покупателям, при работе с рекламациями и отказами.
Все это поначалу будет в небольшом объеме, доступном имеющимся знаниям и возможностям. Действуя мало-помалу, вы не доведете себя до морального и физического истощения. Зато наработаете опыт и найдете собственные рабочие схемы и стратегии.
Не следует пытаться прыгнуть выше собственной головы, потому что это без должной тренировки никому не доступно.
Новичкам рекомендуется работать только на тех маркетплейсах, на которых понятная схема работы, интуитивно понятный личный кабинет. Новичкам едва ли стоит заморачиваться с изучением чрезмерно усложненных систем торговли и непонятных личных кабинетов, которые можно встретить на ряде маркетплейсов. Просто потому, что на эти разбирательства уходит слишком много времени, а у новичка с небольшим бюджетом этого времени нет – нужно зарабатывать деньги и расширять бизнес.
Капитализм основан на последовательном расширении бизнеса. Как только бизнес перестает расширяться и развиваться – его обходят конкуренты.
