Все кинулись торговать на маркетплейсах. За прошедший год онлайн-торговля в рунете максимально возросла именно на маркетплейсах, поскольку на них легкий старт и можно начать работать буквально одним днем. В отличие от интернет-магазинов, которые еще нужно раскручивать и продвигать в поисковых системах, чтобы привлекать клиентов, считается, что маркетплейсы – это полностью продвинутые и раскрученные площадки, на которые покупатели приходят своими ножками.
И действительно, все знают про Wildberries, Озон и Алиэкспресс. Стало быть, эти площадки уже имеют колоссальную популярность у покупателей.
Так оно и есть, но дьявол, как говорится, скрывается в деталях. Популярность бренда Wildberries относится к самому маркетплейсу, а не к тысячам маленьких магазинчиков на нем расположенных.
Но покупать люди приходят на Wildberries, а товары выбирают в маленьких магазинчиках. И здесь начинается проблемы. По каждой популярной категории товаров на большом маркетплейсе конкурируют тысячи частных продавцов.
У кого есть деньги на рекламу, заказывают таргетинг или контекст, нанимают агентов влияния в социальных сетях и таким образом фактически занимаются арбитражем трафика, сливая поток посетителей на свои собственные интернет-магазины в рамках большого маркетплейса.
Хитрые продавцы, которые не поленились и внимательно изучили условия торговли на таких онлайн-гипермаркетах, применяют особые стратегии. Одна из стратегий в том, что на маркетплейсах работает система рейтингов, примерно как в контекстной рекламе Яндекс Директ или в поисковых системах.
- В Директе самые популярные объявления, получающие больше кликов, продвигаются на самые заметные места на рекламных площадках. Это делается для того, чтобы Яндекс мог больше заработать на комиссионных от рекламодателей.
- На маркетплейсах аналогичная ситуация. Администрация хочет больше заработать на продажах арендаторов частных интернет-магазинов. Поэтому наиболее успешные продавцы повышаются в рейтингах по маркетплейсу и оказываются на первом экране.
- Большинство покупателей старается сделать покупки быстрее и поэтому не тратит время на блуждание по дальним закоулкам маркетплейса, а просто покупает то, что ему показывается как наиболее популярное и покупаемое.
Классический принцип – все побежали и я побежал, все покупают, значит товар хороший, я тоже куплю.
А в чем же тут хитрость?
Хитрые продавцы сами у себя покупают как минимум половину имеющегося ассортимента, статистическая система площадки видит, что вот у этого продавца вон как хорошо идет бизнес, поэтому давай-ка мы его товары будем показывать на первом экране.
А когда уже интернет-магазин с товарами оказался на первом экране, покупатели действительно идут своими ножками и покупают еще больше. Выкупленные у самого себя партии товаров можно заново загрузить в каталог и продать.
Вот такая схема заработка на маркетплейсах. Схема конечно, выглядит не очень добросовестной, скорее манипулятивной. Но если присмотреться внимательно, то весь капиталистический бизнес основан на таких манипуляциях. Кто хитрей – тот всегда богаче.
А тот, кто пытается играть честно и по правилам рынка, всегда оказывается в лузерах.
Вот мы любим говорить о наших заокеанских партнерах. И вы посмотрите, как они торгуют.
- Российское оружие качественное и недорогое? Российские автоматы и танки, самолеты хорошо торгуются на мировом рынке оружия, как горячие пирожки с рисом и мясом на базаре?
- Американцы вводят санкции против российского военно-промышленного комплекса. Американские эмиссары отправляются по всем странам, которые собираются закупать партии российского оружия и грозят пальчиком «ай-ай-ай ребята, будете покупать оружие у русских – мы вам денег не дадим, а еще санкции введем против вас». А самый эффективный метод надавить на таких потенциальных покупателей российской техники – это арестовать банковские счета правительственных чиновников, которые как раз и отвечают за тендеры по закупкам оружия.
- Вот почему США – мировой лидер в оружейном бизнесе. Просто ребята очень хорошо изучили правила игры и придумали способы повысить свою конкурентоспособность на рынке.
Так в чем же тут ошибка торговцев на маркетплейсах?
Ошибка в том, что продавец не уделяет достаточно времени изучению реального положения на маркетплейсе, не понимает реальных схем торговли и вообще всех тонкостей, что и как происходит на той площадке, где собирается торговать.
Ведь как мы увидели в предыдущих абзацах, достаточно было обратить внимание на такую вещь, как наличие рейтинга на торговой площадке, немного подумать и в голову пришла простая мысль, как можно обойти систему и выйти в лидеры.
Еще раз повторяем, торговец покупает часть собственного товара. Это означает, что деньги никуда не деваются, они просто перетекают из левого кармана в правый. И более того, когда интернет-магазин повысится в рейтинге, можно будет быстренько продать те товары, которые сами у себя выкупили и не забыть еще заказать новую партию товара. Потому что у интернет-магазинов, находящихся в топе рейтинга, продажи идут на ура.
И вот здесь следующая типичная ошибка.
Содержание
Отсутствие ежедневного мониторинга и контроля над складом
На большинстве маркетплейсов есть такой порядок (читайте правила), что если у продавца на настоящий момент оказывается недостаточное количество товаров в продаже или вообще они отсутствуют, то даже если продавец ранее достиг высот и высоких позиций в продажах и оказался в топе рейтинга, он автоматически понижается в позициях.
А вот вернуться на первые позиции после того, как вас отодвинули, очень сложно, а во многих случаях вообще не представляется возможным.
Поэтому внимательно необходимо отслеживать наличие товаров на складе и своевременно пополнять запасы. Если товар, конечно, хорошо продается.
И за этим тоже нужно следить постоянно, потому что покупательские тренды постоянно меняются. Буквально вчера вот этот товар продавался очень хорошо, а сегодня появилась альтернатива и все бросились покупать такой же, но с перламутровыми пуговицами.
Особенно сильно этот аспект касается именно Wildberries, который ориентирован на прекрасных дам. А в мире красоты и привлекательности мода и тренды меняются буквально каждый день.
Кто бы мог подумать еще летом, что ранней осенью 2021 в женскую моду вернется популярный шестидесятые года тренд на расклешенные джинсы?
И вот на тебя – самые передовые модницы уже красуются в клещах. А менее передовые скрипят зубками от зависти.
- А вы успели закупить расклешенные джинсы и выставить их на продажу на Wildberries?
Из этого кейса выводим следующую ошибку торговли на маркетплейсах, которую ни в коем случае нельзя допускать. Если вы, конечно, хотите достойно зарабатывать.
Отсутствие мониторинга спроса и модных трендов
Большинство людей стремится не отставать от коллектива и поэтому покупает модные товары. А старые товары, соответственно, отдаются бедным людям или просто выбрасываются. Это типично капиталистический аспект.
- Чтобы продавать людям больше товаров, нужно регулярно менять модные тренды.
Это в начале прошлого века считалось хорошим тоном покупать качественные товары, которые прослужат лет двадцать, а то и тридцать. Сегодня и сами товары специально выпускаются такие, чтобы выходили из строя максимум через 2 года.
Поэтому в капиталистической системе, на свободном рынке, модные тренды меняются часто и регулярно. Это даже к гадалке не ходи, что через пару месяцев расклешенные джинсы уже перестанут быть модными и придется искать новые тренды.
А теперь подсказка для тех, кто хочет быть в тренде и всегда иметь в ассортименте самый модный и продаваемый, востребованный товар.
Мощный инструмент аналитики для роста продаж на WILDBERRIES
Адрес сервиса marketguru.io
МАРКЕТ ГУРУ – сервис статистики и аналитики специально для тех, кто собирается или уже зарабатывает на Вайлдбериз. При помощи этого сервиса вы всегда будете заранее знать, какой товар сегодня востребован, долго ли он будет востребован, какой товар будет востребован завтра и каковы перспективы прибылей.
Специалисты этого сервиса подскажут, какие товары перспективно покупать, а от каких нужно срочно избавляться, когда и по какому ассортименту выгодно запустить рекламную акцию и когда ее прекращать.
И самое важное, вы сможете жестко контролировать малейшие телодвижения ваших основных конкурентов. То есть, в ваших руках наиболее эффективный инструмент бизнеса – непрерывный контроль и анализ поведения соперников.
Современные рынок – это война за клиентов и их деньги. И война на этом рынке ведется на поражение.
Как написал Сунь Цзы в трактате о воинской стратегии: «Побеждает в битвах только тот, кто все знает о своих противниках и контролирует каждое передвижение вражеских войск».
Вот что такое онлайн-сервис Маркет Гуру.
Кроме того, этот сервис предлагает множество полезных инструментов и сервисов, интеграций для автоматизации бизнеса. То есть, для того, о чем мы уже писали – на интернет-рынке существенные преимущества получат тот, кто активно вводит системы автоматизации бизнес-процессов.
- Автоматизация цифрового бизнеса – это наше все.
Как сказал Герман Греф: «В новом дивном цифровом мире успеха смогут добиться только люди, мыслящие креативно и системно».
То есть, продвинутые пользователи, которые ориентируются в веб-интеграциях, как рыба в мутной воде.
Неграмотная предпродажная подготовка товара
В этот раздел входит целый кластер ошибок, которые очень дорого обходятся допускающим их продавцам. В первую очередь эти ошибки обусловлены слабым представлением о бизнесе на маркетплейсах и о регламенте торговли в таможенном союзе.
Товары покупаются в Китае, потому что там многократно дешевле. Но проблема китайских товаров в том, что от 5 до 10% поставки содержат те или иные дефекты.
- Когда клиент получает товар даже не с серьезным фабричным браком, а с каким-нибудь мелким дефектом, он составляет рекламацию и возвращает товар на маркетплейс.
- За такой промах маркетплейс резко понижает интернет-магазин в рейтинге.
- Во-первых, у вас не будет продаж, А во-вторых, вам предстоят расходы по возврату, замене товара на качественный, по хранению бракованного товара на складах маркетплейса.
Чтобы избежать этой ошибки, необходимо при больших партиях товара в обязательном порядке проводить инспекцию у поставщика в Китае. Что же, ехать в Китай?
Это необязательно, потому что в Китае наших соотечественников проживает достаточно много и уже есть международные сервисы, в которых можно заказать инспекцию при посредстве находящегося в Китае специалиста. Это будет стоить денег, Но на рекламации и падение рейтинга на маркетплейсе вы потеряете больше.
Если партия товара заказана не слишком большая, скажем, до 2000 доллар США, не обязательно проводить инспекцию и выявлять брак на складах поставщика в Китае. Это можно сделать при получении партии товара на месте.
Многие начинающие продавцы и этого не делают, а сразу отправляют товар на упаковку и в маркетплейс на продажу. И получают проблемы с браком, который выявляется покупателями и которые начинают писать жалобы и негативные отзывы.
Кстати, об отзывах, важно упомянуть еще одну часто повторяющуюся ошибку начинающих продавцов.
Отсутствие работы с отзывами
Наивно надеяться, что покупатели сами будут так рады покупкам в вашем интернет-магазине, что рядами пойдут писать вам отзывы хорошие и разные.
Отзывы нужно создавать своими силами. В том числе, на начальном этапе работы с товаром, не помешает отзывы заказать или попросить написать друзей. Неплохо как-либо клиентов вовлекать в написание отзывов. Например, предложить какие-либо бонусы, скидки и подарки, бесплатную доставку за написание честного и независимого отзыва, не важно положительного или отрицательного.
Сюда же можно отнести такую ошибку, как пренебрежение описаниями товаров. Может быть вы забыли, как сами совершали покупки в интернет-магазинах и как внимательно читали эти самые описания, выискивая там нужные вам характеристики товара.
А еще, на крупных маркетплейсах предъявляются серьезные требования к формату и содержанию описаний товаров.
Отсутствия грамотных описаний приводит к тому, что товар невозможно найти через поиск и потенциальные покупатели совершают покупки у ваших конкурентов, а вы теряете деньги.
Сюда же можно отнести плохие фотографии низкого качества, на которых невозможно ничего разобрать. Выгоднее нанять профессионального фотографа и сделать высококачественные фотографии, показать товар лицом и за счет этого повысить конверсию продаж, чем экономить на фотографиях и брать те сделанные при помощи смартфона фотки, которые приходят в каталогах от китайских поставщиков.
Неправильная маркировка товара или ее отсутствие
Возвращаемся к предпродажной подготовке товаров перед выставлением на продажу в маркетплейс. Критическая ошибка игнорировать задачу требуемой по регламенту маркировки. А если на ваш не-маркированный товар наткнутся инспектора или какой-нибудь попадется сильно грамотный покупатель, который накатает жалобу в соответствующие органы? Замучаетесь пыль глотать и штрафы платить, как выражаются большие люди с экранов телевизора.
В принципе, альтернативой полной маркировки на упаковке товара может служить QR-код, просканировав который покупатель сможет узнать о продукте все, что его интересует.
Особое внимание обращайте на товары со сроком годности. И сюда относятся не только продукты питания. Товары со сроком годности рекомендуется упаковывать и закладывать на хранение на склад маркетплейса отдельными партиями, чтобы в случае каких-либо вопросов не забраковали большую партию товара по причине сомнений в годности скоропортящихся продуктов.
При поставке товара на логистику существует такое требование, что если вес партии больше определенной по регламенту массы, то этот контейнер должен поставляться на паллетах (тоже определенного по регламенту размера). Если не хочется возиться с палеттами, рекомендуется разбивать большие партии на 2-е или 3-и меньших, для которых поддон не требуется.
Наш вам искренний совет, внимательно и подробно изучите торговой регламент в отношении упаковки и маркировки, этим вы избежите значительных финансовых потерь.
