Анатомия продающего текста

Любой новичок на биржах контента со всех сторон слышит: «Продающие тексты писать выгоднее. За продающие тексты платят многократно больше».

Но что такое продающие тексты и как их писать?

Сегодня мы попытаемся разобрать по косточкам и жилам всю Анатомию продающего текста.

Что продает продающий текст

Ну как, что? Понятно, что продает – товары из интернет-магазина.

И это грубейшая ошибка дилетанта и вообще никуда не годного продавца, которого нужно гнать сами знаете какой метлой.

Таких горе-продавцов мы видим каждый день в салонах связи. И первый вопрос такого горе-менеджера: «Сколько денег вы собираетесь потратить?»

Сразу хочется взять и покинуть это заведение. Меня здесь собираются разуть и раздеть! Их не интересуют мои проблемы, им нужны только мои деньги!

И в этом ответ относительно цели продающего текста.

• Продающий текст продает не товары и услуги, а решение проблемы покупателя.

Слышали такое слово «потребитель»? Потребитель – это тот, кто хочет что-то употребить.

А что он хочет употребить?

Есть основополагающие биологические потребности (согласно объяснениям профессора Савельева):

• Еда (поддержание жизненной энергии).
• Секс (продолжение рода, расплодить как можно больше красивых и сильных потомков по всей планете).
• Доминантность, или иначе «чувство собственной важности».

Люди постоянно хотят вкусно есть, заниматься любовь с красивыми и сильными особями противоположного пола, подчинять своей непреклонной воле окружающих.

Это – основополагающие потребности, вокруг которых человеческая цивилизация и Культура накрутили столько всего, что список потребностей современного человека практически безграничен.

Как почти безграничны и возможности продавать все что угодно. Важно правильно объяснить покупателю, что вот этот товар быстро и качественно удовлетворяет твою основную потребность.

Может на самом деле и не удовлетворяет, но это не критически важно.

• «Люди воспринимают окружающий мир так, как они его себе понимают».

И вот где секрет великого маркетолога – чаще всего люди не сами себе объясняют Мир, а доверяются толкованиям посторонних людей.

• Чаще всего верят людям, которые вещают громким командным голосом, с полной уверенностью в своей правоте.

Таковы суровые законы жизни, как сказал О. Бендер, великий комбинатор.

В цивилизованном обществе продаются не решения проблем, а представления о решениях

Когда потребители в целом сыты, одеты и обуты, имеют с кем спать и даже где-то утверждают собственное превосходство – потребности многократно возрастают в качественных характеристиках.

Но! Прогресс не означает, что люди стали более рациональны и расчетливы в покупках. Нисколько. Как так?

А потому что речь всегда идет о продаже способов удовлетворения основополагающих потребностей.

У клиента есть потребность и никуда он от нее не денется.

Разве что в монастырь уйдет. Но это мало кто.

• 98% населения – абсолютные рабы представлений о потребностях, общепринятых в обществе.
• 1% – что-то подозревает и уходит в монастырь.
• 1 % настолько расчетлив, что покупает умом, а не эмоциями.

С точки зрения любого коммерческого предприятия 2% упущенной прибыли можно списать на усушку и утруску.

• Зато 98% пользователей почти абсолютно беззащитны перед грамотно скроенным продающим тестом.

Потому что не продаются вещи, а помощь идеи об удовлетворении потребности. О чем сам клиент всю жизнь и мечтает беззаветно.

• «Что так много психологи и философии, нельзя ли прямо дать алгоритм написания продающего текста?»

Нельзя. Потому что продающий текст – это искусство, а искусство – это эмоции. А эмоции – это психология.

Технология продажи Идей

После удовлетворения базовых потребностей возникают потребности Идеальной Жизни. Все то же самое, но по более высокому классу.

• Лучшая еда.
• Девушки модельной внешности, джентльмены с деньгами.
• Доминирование над большим числом окружающих.

Здесь уже вступают в работу культурные ценности. Говоря простыми словами – как общество научило персону понимать список ценностей высокого порядка.

В принципе, при достаточных ресурсов, массам просто навязывают этот список ценностей в политических интересах.

Но! Это уже уровень корпораций, чем бы они не позиционировались. В «цивилизованных» странах источником понимания о ценностях становятся конечно же СМИ.

Ну, не сами журналисты, естественно, а те, кто за это платит. Транснациональные корпорации, к примеру, научились внушать массам Ценности, которые, зачастую, никакие не полезные, скорее вредные.

Но это и не уровень простого копирайтера-маркетолога.

Как и журналист, простой копирайтер пишет по оплачиваемым заказам.

То есть, достаточно понять, какие потребности отдельных групп людей удовлетворяются рекламируемыми продуктами и станет понятно – как писать продающий текст.

Анализируем потребности, которые может удовлетворить продаваемый продукт

Обычный мозговой штурм. При наличии ресурсов – исследование целевой аудитории. Но это слишком высокий уровень возможностей для среднего копирайтера.

Поэтому просто ставим себя на место покупателя и думаем – какие потребности может удовлетворять рекламируемый товар?

Далее копирайтеру просто остается описать потребности и рассказать простыми словами, как вот этот продукт решает проблему. Желательно быстро и доступно для целевого клиента.

Здесь можно расширять до бесконечности, что и кому поможет.

• У клиентов, имеющих деньги на Айфон, гаджет за 100.000 рублей решает потребности и в еде (удобство зарабатывать много денег) и в сексе (с Айфоном в руках проще произвести впечатление на красивых девушек) и в доминантности (с Айфоном каждый становится круче среднего).

При четком понимании всех этих аспектов продающий текст пишется сам собой. Автор понимает, кому и что именно нужно и просто описывает жизненную историю полного удовлетворения потребности.

При таком подходе и все необходимые ключевые фразы и латентно-семантические слова возникают в тексте естественным путем.

И даже не особенно важно, идет прямая реклама либо хитро закамуфлированная нативная история.

Особое удобство еще в том, что поисковые системы сами показывают конкретные продающие тексты с конкретными продающими фразами для определенной целевой аудитории.

Уточним еще раз:

• Плохой продавец спрашивает – сколько у вас денег?
• Хороший продавец спрашивает – а что и как вы конкретно хотите удовлетворить?

Хороший продавец начинает с выяснения вопроса – что клиент хотел получить, какую потребность или проблему решить. И от сюда сразу становится ясно – что именно предложить купить и по какой цене.

Клиенты более высокой обеспеченности рассматривают цену покупки уже не просто с позиции удовлетворения потребностей и решения проблем, а и с точки зрения доминантности.

• «Я круче других, потому что могу купить товар дороже других».

Вот на чем основаны успешные продажи дорогих Айфонов, хотя по характеристикам они может и не превосходят китайские флагманы.

• «Я так крут и богат, что мне не по статусу покупать дешевые китайские флагманы, я могу себе позволить дорогой Айфон».

Главный секрет продающего текста – персональный подход. Каждому клиенту предлагаем только тот товар, который отвечает его идеям о статусном удовлетворении.

Вот, собственно, и вся анатомия продающего текста.