Когда произносят фразу «менеджер по продажам», в голове всплывает молодой парень из салона продаж, который на вопрос клиента: «Какой тариф лучше», сходу выкладывает симку с самым дорогим интернетом, а потом чуть дешевле, когда вы говорите, что денег нет.
Или вспоминается неожиданный звонок в полдевятого вечера и вы от неожиданности снимаете трубку, не обратив внимания на подозрительный номер из другого города.
- «Здравствуйте – хотели бы вы взять кредит без залога и поручителей? Тогда продиктуйте все ваши персональные данные…».
И вы знаете, что кредит точно не дадут, зато вам гарантированы нескучные полгода неожиданных звонков от всех существующих микрофинансовых организаций, о существовании которых вы никогда не подозревали.
Так вот, это – не есть менеджеры по продажам. Это, как выразился Глеб Жеглов «попка на телефоне», произносящая выученные фразы даже не понимая их смысла.
Вот интересно – кто тратит деньги на холодные обзвоны «по базам», когда всем давно известно что их конверсия нулевая? Даже наоборот – непрошеные и нежелательные звонки во время сладкой дремоты, когда ты уже поверил (а), что страхи дневные тебя хоть ненадолго оставили, лишают вожделенного сна и отдыха, так вот такие холодные звонки работают как ледяной душ и навсегда формируют острую неприязнь к бренду, от лица которого ведется такая горе-реклама.
И вы остаток бессонной ночи пытаетесь вспомнить, где в интернете вы оставили номер сотового или понять, какая сволочь вам подложила эту рекламную свинью. Причем специально, чтобы лишить вас отдыха и сна и потом радоваться, когда вы будете в офисе жаловаться подругам на беспардонных «менеджеров по продажам».
Содержание
Настоящий менеджер по продажам
Зарабатывает от 500.000 в месяц, ездит на дорогой элитной иномарке, отдыхает на Мальдивах, не женится на прекрасных нянях, потому что точно знает, что останется без штанов после развода который гарантирован.
Настоящий менеджер по продажам помнит биографию Абрамовича и Чичваркина, и еще, настоящий менеджер по продажам никогда не пользуется в переговорах «скриптами продаж».
Потому что скрипты продаж звучат как оскорбление для солидного поставщика:
- «Кого они к нам прислали? У нас сделка на стопицот миллионов, а он тараторит скрипты как пономарь».
Не знаем, кто такой пономарь, думаем, это добрый человек, потому что звучит как-то с оттенком ладана и где-то даже навевает псалом № 136
- By the Rivers of Babylon
- Where we sat down…
Да, были времена и менеджеры по продажам не чета сегодняшнему племени.
Те, кто работают в салонах связи и отделах электроники гипермаркетов и те, кто звонит по телефону в неурочное время – это не менеджеры по продажам, это просто позор какой-то.
Настоящий менеджер по продажам закрывает всего одну сделку месяц и получает комиссионные на полмиллиона в мягком глянцевом конверте.
Что должен знать и уметь менеджер по продажам
В первую очередь забудьте про скрипты продаж и целевые аудитории.
Настоящий менеджер по продажам работает индивидуально с каждым клиентом.
Вспомним историю, рассказанную Нилом Пателем.
- Однажды я ехал в лифте в одном кондоминиуме, где в то время жил.
- В кабину зашел респектабельный мужчина средних лет. Я заметил, что у него в точности такие элитные часы, как у меня. Я вообще люблю дорогие часы.
- Я обратил внимание на этот момент. Завязалась беседа об элитных часах.
Результатом пятиминутной поездки в лифте стала сделка, на комиссионные от которой Нил приобрел личный автомобиль Ferrari красного цвета, что действует на девушек модельной внешности как тряпка аналогичного оттенка на быков в солнечной Испании.
- Давно пора в ООН поднять вопрос о злостном нарушении Испанией прав говядины.
А на вид простой парень. Такой же ботаник, как ты и я.
Кстати, а вы знаете, почему в американских школах ботаников постоянно избивают и чморят, а в ваших – нет?
Потому что в США не списывают, а у нас-тоже нельзя, но если очень нужно – то можно.
У нас большие пацаны списывают у ботаников и поэтому ботанов никто не трогает.
Нередко завязывается дружба на всю жизнь и тогда простой инженер становится другом крутого бизнесмена.
Ведь именно бывшие двоечники и хулиганы чаше ставятся миллионерами. А вот миллиардерами становятся бывшие ботаники (вспомните биографию Илона Маска).
И успешными менеджерами по продажам становятся бывшие ботаники. Потому что в этом бизнесе в зачет идет способность глубоко погружаться предмет, изучать и анализировать.
- Чтобы кому-то что-то продать – нужно точно узнать, что ему необходимо больше всего на свете.
Скажем, взять упомянутые дорогие часы, принесшие Нилу Пателю лимон долларов на первой же сделке. На первый взгляд – простое хобби, увлечение для развлечения?
Ничего подобного. Элитные часы – это элемент личного бренда успешного бизнесмена. Так же как увлечение игрой в гольф не имеет отношения к здоровью и спорту.
На полях для гольфа не шары гоняют, а ведут переговоры о многомиллионных сделках.
Но чтобы простому ботанику попасть на поле игры в гольф с серьезными партерами, нужно было еще в школе наладить тесные контакты третьего рода с будущими успешными бизнесменами. То есть – школьными главшпанами.
Уже в общении со школьными хулиганами оттачивается искусство деловых переговоров.
Ведь успешные бизнесмены – это бывшие школьные хулиганы.
Как стать успешным менеджером по продажам
Учиться, учиться и еще раз учиться.
Но не торопитесь записываться на первые попавшиеся курсы менеджеров по продажам, хотя поучиться на хороших курсах продажников совершенно необходимо. Позже объясним, почему.
- Суть не в том, чтобы учиться, а в том, чему учиться. Бесполезное знание вредно».
Зачем нужны профессиональные курсы продажников? На курсах вы в совершенстве освоите техническую сторону – как практически сопровождать сделки от начала до конца и как их закрывать.
А вот квинтэссенции бизнеса – искусству ведения переговоров, на курсах не научат.
- Но почему, ведь есть настоящие Мастера, Гуру продаж?
Есть такие эксперты по продажам. Но и они научат только техническим аспектам.
Вы не задумывались, почему у великих «пророков» много последователей, но никогда не бывает преемников?
Потому что никто здравом уме не станет по-настоящему готовить равного себе специалиста.
Как только Великий Учитель подготовит преемника, последний тут же свергнет прежнего гуру с пьедестала.
Таковы суровые законы Вселенной.
Поэтому учиться искусству переговоров всегда приходится своими силами. И ориентироваться не на то, что говорят Гуру, а на то, что и как они делают в своем реальном бизнесе.
- Делай как я.
Учиться не на словах, ибо «Слово изреченное есть ложь», а на делах.
- «Узнаете их по делам их».
Но профессиональные курсы пройти необходимо – на них вы научитесь всем практическим аспектам правильного сопровождения и закрытия сделок. Без этого в современном бизнесе работать невозможно.
Почему в объявлениях с серьезными вакансиями всегда требуется высшее образование, хотя не обязательно профильное?
Потому что в вузах основной получаемый навык – это умение грамотно, системно, в соответствии с современными стандартами оформлять документацию.
А в бизнесе документация – это наше все.
