Любой предприниматель отлично понимает, что продажи – это наше все.
Знаете ли вы, что можно существенно повысить цены, не изменяя сами товары?
Суть в том, что люди на самом деле покупают не определенный продукт, а некий комплекс эмоций, с ним связанный.
Да, таков главный секрет маркетинга – люди покупают не товары, а чувства.
Наука и искусство маркетинга знают ряд методов, позволяющих в разы повышать продажную стоимость, влияя на соответствующие эмоции потребителей.
Например, вы занимаетесь цифровым бизнесом и уже предпринимали усилия, чтобы заказать создание коммерческого сайта в одной из веб-студий.
Проводимые опросы показали, что предпринимателей, впервые ищущих подрядчика для разработки корпоративного сайта, в первую очередь удивляет широчайший разброс прайсов.
Одни веб-студии готовы сделать вам сайт за 3000 рублей. Другие требуют сотни тысяч, а третьи и вовсе миллионы.
Как заявляют сами специалисты в сфере веб-технологий – астрономическая цена за создание сайта вовсе не всегда означает, что заказчик получит продукт в десятки раз качественнее, чем у менее требовательных веб-компании.
Все дело в популярности бренда.
Каждый знает, что смартфоны бренда Apple продаются примерно за 150000 рублей, а в это же время на прилавках масса устройств, по характеристикам примерно равных, но в десятки раз дешевле.
Вся хитрость в том, что гаджеты Эппл покупают люди, стремящиеся иметь в жизни имидж богатых и успешных, способных себе позвонить роскошные вещи высшего качества.
Хотя в использовании вполне может оказаться, что на порядок более дешевые смартфоны в условиях реального использования окажутся ничуть не хуже.
Еще с тех времен, когда Стив Джобс и Билл Гейтс начинали эру персональных компьютеров с графическими интерфейсами, первый сделал маркетинговую ставку на выпуск и продвижение элитных машин по высоким ценам, а второй – на бюджетную аудиторию и массовое производство.
С тех времен Apple инвестирует чуть ли не 80% средств на популяризацию именно элитного бренда «не для всех».
Некоторым людям нравится чувствовать свое превосходство и осознавать способность платить за принадлежность к элите, сливкам общества.
Получается, что горделивые и высокомерные пользователи Макбуков и Айфонов раз в 10 переплачивают и одновременно финансируют маркетинг Apple.
Совсем непросто раскрутить авторитетный бренд, но это все-таки возможно. Кому-то же это удалось?
И не обязательно работать в таких высокотехнологичных сферах, как производство электроники и мобильных гаджетов.
Простое изучение рынка рунета дает понять – на любом уровне, в любых товарных нишах есть авторитетные бренды, которые берут примерно за равные продукты и сервисы на порядок дороже других.
Секрет в том, что эти популярные бренды сделали ставку в маркетинге в первую очередь на формирование бренда. И использовали для этой раскрутки все имеющиеся или доступные возможности.
Вот об этих тайнах искусства раскрутки бренда, за который люди готовы платить больше, мы сегодня и будем говорить.
Содержание
Сузьте свой целевой рынок
Более высокая цена означает, что далеко не каждый сможет купить то, что вы предлагаете.
- Для примера можно рассмотреть ценовую политику автопроизводителя Range Rover.
- Внедорожники Range Rover продаются где-то по цене 800.000 долларов США.
- В то же время, средняя цена автомобиля в США составляет 35.000 долларов.
Маркетологи Range Rover отлично понимают, что более высокие цены отталкивают большую часть потенциальных покупателей внедорожников.
Поэтому не следует ориентироваться на массовый рынок при такой ценовой политике.
Начните с глубокого анализа рынка и ищите сегменты аудитории, готовые платить больше за известный бренд. Почему они могут быть готовы? Все потому – чтобы повысить свой общественный статус.
Можно рассмотреть сегментацию потенциальных покупателей по следующим категориям:
- Возраст.
- Доходы.
- Пол.
- Семейное положение.
- Социальный статус.
- Хобби.
- Убеждения.
Далее проведите исследование способов, как эти люди совершают покупки. Исследуйте Воронку Продаж.
Например, люди, причисляющие себя к элите, едва ли станут заказывать в интернете фаст-фуд. Это значит, что в их поисковых запросах не будут встречаться слова «дешевле» или «недорого».
Скорее всего, элитные покупатели зададут вопросы «лучший», «престижный».
Естественно, заказывая разработку сайта для продвижения элитных продуктов, вы не можете ориентироваться на дизайны, похожие на сайты по продаже фаст-фуда.
Ваш сайт должен выглядеть как элитный ресторан. Для начала внешне. Ну и, естественно, упаковка элитного продукта не может выглядеть, как коробочка для пиццы или гамбургеров.
И еще, элитарные продукты всегда выглядят уникально. Поэтому производители Айфонов немалые деньги вкладывают в разработку модного внешнего вида. И уже потом менее известные бренды начинают копировать «монобровь» и другие особенности внешнего виде элитных брендов.
Выпускайте ограниченное количество каждого товара
Почему к моменту начала продаж новой модели Айфона в салонах связи выстраиваются длиннейшие очереди?
Потому что супер-продукты выпускаются всегда в ограниченном количестве.
Если каждый сможет купить – какой же это продукт не для всех?
Например, люксовый автобренд выпустил в продажу всего чуть более 200 машин модели LaFerrari Aperta по цене более двух миллионов долларов за шутку. Плохая новость для массового потребителя – это реально очень дорого.
Зато покупатели Феррари будут всегда ощущать гордость и превосходство – ведь во всем мире на таких машинах передвигается всего пара сотен избранных.
- Российский разработчик систем управления контентом для сайтов Битрикс продает свои движки достаточно дорого, чтобы уже эта цена стала предметом престижа и вожделения амбициозных интернет-предпринимателей.
- Считается, что сами сайты на движках Bitrix уже за счет свое дороговизны и оттенка элитарности получают преимущество в поиске Яндекса.
- Ведь не может же более дорогой инструмент не быть лучше дешевых?
Но ведь на продажах эксклюзивных авто компания Феррали сделала почти полмиллиарда долларов, выпустив всего 200 машин. При таких продажах можно часть денег безболезненно пустить и на повышение качества.
Ограничьте выбор покупателя
Известные китайские бренды смартфонов выпускают широчайший ассортимент версий по каждой модели. Это для того, чтобы охватить все сегменты потребителей недорогих гаджетов.
Люксовые бренды выпускают всего одну модель в каждой генерации. И этого оказывается вполне достаточно, чтобы обеспечить полный набор эмоций относительно личного превосходства над массовым пользователем.
Вы же ориентируетесь на узкий сегмент рынка? Стало быть, ваши покупатели менее разнообразны в своих возможностях и потребностях.
Кроме того, слишком широкий выбор затрудняет сравнение и в итоге люди чаще отказываются от покупки.
Исследования показали, что продавец, предлагающий на выбор 24 наименования продукта, в итоге продает в 10 раз меньше, чем аналогичный производитель с линейкой всего в 6 моделей.
Расширенная гарантия и поддержка
В свое время бренд Sony повысил популярность и репутацию бренда за счет предоставления 20-летней гарантии и бесплатного ремонта без вопросов и с бесплатной доставкой по всему миру.
- Элитные покупатели хотят чувствовать более высокий комфорт и получать более высокое качество обслуживания.
- Недопустимы необоснованные отказы от рассмотрения рекламаций.
- Для люксового бренда полезнее бесплатно заменить любой продукт по первому требованию, чем формировать репутацию ненадежного поставщика.
Тем более, что в продаже заведомо меньше товаров, так что и возвратов ожидается меньше.
Гарантия надежного возврата покупки по любой неудовлетворенности формирует у человека уверенность – я получу действительно качественную вещью.
Используйте социальные доказательства
Подразумевается прямое сотрудничество со знаменитостями, так называемыми селебритис.
Например, если в своем Инстаграме известный спортсмен выложит фотографии в обуви определенного производителя – поклонники, фанаты решат, что это действительно отличный бренд. Ведь именно в обуви этого производителя спортсмены добиваются рекордов и становятся чемпионами с шестизначными доходами в долларах.
В этом смысле покупка эксклюзивного продукта – выгодное вложение в личный успех.
Повышайте цены и не предлагайте скидки
Вы могли обратить внимание, что некоторые элитные бренды никогда не предлагают скидок и не проводят промо-акций.
В этом тоже психологическая уловка – качественный продукт не нуждается в распродажах и не стремится «закрыть склад».
Да, опыт реального бизнеса показывает, что простое повышение цены без объяснений увеличивает престижность товаров.
Даже на подсознательном уровне более дорогие товары любого типа кажутся и более качественными. Когда вы выбираете вино, вы инстинктивно думаете, что вдвое более дорогой напиток окажется в два раза приятнее на вкус.
Частые скидки напротив, создают впечатление, что с продуктом что-то не так. Иначе зачем распродажа?
Заключение
Как видите – ряд маркетинговых тактик вполне может повысить эмоциональное восприятие ваших товаров и услуг как элитарных и, следовательно, которые выгодно и приятно купить дороже.
И все это – без реального повышения потребительского качества, просто за счет умелого использования человеческой психологии.
