Эффективная реклама товара или услуги необходима для любого бизнеса. Одним из инструментов продвижения являются рекламные тексты. В статье будет подробно рассмотрена структура рекламного текста, модели создания эффективных продающих текстов, рассказано, как собрать данные о потенциальных клиентах.
Содержание
Структура рекламного текста
Рекламным является текст, побуждающий клиента совершить покупку или воспользоваться услугой. Такие тесты также называют продающими. Создавать рекламный текст нужно учитывая психологию продаж.
Чтобы клиент принял решение о покупке, необходимо прохождение трех последовательных этапов: установление контакта, представление товара или услуги, заключение сделки.
Установление контакта
В первую очередь читатели обращают внимание на название текста и лид-абзац. В зависимости от того, как начинается текст, потенциальный покупатель принимает решение, стоит ли читать его дальше. Поэтому уже в названии статьи и аннотации необходимо указать на основные преимущества.
Заголовок должен быть привлекающим внимание, информативным, кратким и легким для восприятия. Можно составить несколько вариантов заголовков, позже выбрать самый подходящий.
Лид-абзац (от англ. lead — приводить, направлять, управлять) — это аннотация к рекламному тексту, содержащая цель и краткое описание статьи. Начало текста должно быть ярким, захватывающим внимание. Необходимо заинтересовать читателя, в самом начале обозначить проблему и указать, что в статье будет предложено ее решение.
Представление товара или услуги
Описание рекламируемого продукта должно вызвать у покупателя доверие. Невозможно написать хорошо о товаре или услуге, которые вам не нравятся. Копирайтер должен хорошо разбираться в теме, о которой пишет. Текст должен содержать только полезную и интересную информацию.
Существуют различные способы, позволяющие завоевать доверие потенциального клиента. В тексте можно представить мнение независимых экспертов, данные статистики, результаты научных исследований, сведения о рейтингах, сертификатах качества.
Важно показать, что продукт заслужил доверие других клиентов: реклама с известными людьми, отзывы других покупателей, рассказать о личном опыте.
Предоставление гарантии часто оказывает сильное влияет на решение о покупке. Если на товар или услугу предоставляется гарантия, нужно обязательно на это указать.
Бесплатное распространение продукции также является популярным способом рекламы. Например, дегустация продуктов и напитков, пробные образцы косметики и парфюмерии, период бесплатного использования компьютерных программ. Если компания предоставляет такую возможность, об этом обязательно нужно написать.
Заключение сделки
На последнем этапе обязательно нужно сделать призыв совершить покупку, описав конкретное действие: позвонить, заполнить форму заказа, сделать заявку, подписаться на рассылку, отложить товар, оформить заказ, купить и так далее.
В тексте необходимо указать каким образом можно совершить покупку: оплатить с помощью банковской карты, электронного кошелька или указать другие способы платежа.
Модели создания рекламных текстов
Для написания эффективных продающих текстов используются специальные техники. Модель AIDA предполагает написание текста на основе четырех факторов:
- Attention – внимание привлекается с помощью заголовка – Курсы разговорного английского языка за 2 месяца;
- Interest – интерес появляется после прочтения аннотации – Возможность выучить иностранный язык в короткие сроки;
- Desire – желание приобрести товар возникает после прочтения текста – Уроки проходят в режиме живого общения. Вы начнете говорить по-английски уже с первого занятия;
- Action – действие является завершающим этапом сделки: подать заявку, купить, сделать заказ, оплатить – Запишитесь на бесплатное занятие.
Чтобы написать продающий текст нужно обращать внимание не только на потребности, но и на трудности потенциальных покупателей. Аналогичная модель позволяет составить рекламный текст за счет фокуса на проблеме:
- Pain — боль — делаем акцент на сложной ситуации – Температура, сильный кашель, боль в горле, насморк, заложенность носа, озноб;
- More Pain — усиление боли — еще больше заостряем внимание на проблеме – Вы не можете взять больничный. Боитесь потерять работу;
- Hope — надежда — предлагаем способ разрешения проблемы, указываем преимущества и выгоду рекламируемого продукта – Быстрое устранение основных симптомов болезни;
- Solution — решение — предлагаем совершить покупку — Не позволяйте простуде помешать вам. Примите средство.
Составленное таким образом рекламное сообщение привлекает внимание, вызывает доверие, предлагает решение проблемы, побуждает сделать покупку.
Целевая аудитория
Копирайтер должен хорошо представлять для кого пишется текст. При создании рекламного текста необходимо учитывать потребности потенциальных покупателей. Портрет целевой аудитории можно составить на основе следующих характеристик:
- социально-демографические показатели — пол, возраст, профессия, уровень доходов, хобби, увлечения;
- географические показатели: в каких регионах работает компания, возможность доставки, насколько широка филиальная сеть торговых точек;
- осведомленность потенциальных покупателей о предлагаемых товарах и услугах;
- какие источники информации пользуются доверием аудитории: консультация экспертов, рекомендации других покупателей, сайты компаний, социальные сети;
- какие характеристики важны — качество, цена, наличие скидок и бонусов, известность брэнда.
Заказчик вкладывает значительные денежные средства в бюджет рекламной кампании. Поэтому, как правило, предварительно анализируется имеющаяся клиентская база и предоставляются основные характеристики. При излишней детализации информации есть риск сузить круг потенциальных клиентов.
Если нет никаких данных о целевой аудитории, например, когда продающий текст заказывает посредник, либо заказчик не ведет статистику, необходимо самостоятельно собрать информацию по аналогичным товарам или услугам.
В крайнем случае можно писать текст на основе собственных представлений о потенциальных клиентах. Это лучше, чем создавать рекламный текст вообще без учета потребностей предполагаемых покупателей.
Достаточно просто найти необходимую информацию, изучив данные систем интернет аналитики, например таких, как Яндекс Метрика, Гугл Аналитик, на основе статистики посещений сайтов, групп в социальных сетях, блогах и на других ресурсах.
