Вы затратили немалые усилия и средства на поисковое продвижение и привлечение трафика на ваш продающий сайт. И действительно, посещаемость существенно возросла. Однако все эти массы посетителей слабо конвертируются в покупателей и цифровой бизнес не может похвастаться ростом доходов.
В чем же проблема? После базовой раскрутки сайта пришло время подумать о повышении коэффициента конверсии. В деле преобразования посетителей в покупателей вам помогут A/B-тесты.
Какие именно элементы целесообразно и полезно тестировать? На каждой странице можно насчитать сотни, а то и тысячи деталей. Тестировать все в комплексе слишком сложно и дорого.
Сегодня мы расскажем владельцам онлайн бизнеса, тестированию каких элементов следует уделить внимание в первую очередь и от повышения конверсионности которых в наибольшей степени зависит успех цифровой коммерции.
Предложенные рекомендации имеют общий, глобальный характер и окажутся полезны не только интернет-магазинам и сервисным сайтам, но и проектам любого типа, так или иначе занимающимся монетизацией трафика.
Содержание
Размер кнопки CTA
Кнопка призыва к действию (CallToAction) должна быть подвергнута A/B-тестам в первую очередь, ибо именно этот элемент играет самую важную роль в деле повышения конверсии.
- Теоретически кнопка CTA должна быть большой, яркой и привлекающей внимание. Чтобы ни один потенциальный клиент не смог ее не заметить.
- Однако какой же размер оптимален с точки зрений конверсии?
- Вы этого не узнаете, пока не проведете реальные тесты в отношении своей целевой аудитории.
Как показали эксперименты, далеко не всегда больший размер кнопки CTA приводит к большему преобразованию. Все зависит от особенностей бизнеса и специфики восприятия целевых клиентов.
Цвет кнопки CTA
Цвета и оттенки кнопки призыва к действию оказывают колоссальное влияние на конверсию. В истории цифрового бизнеса часто упоминается реальный кейс с одним американским производителем кетчупов.
- Изменение кнопки «Купить» с красного на зеленый привело к росту годового дохода компании на 20.000.000 долларов.
- Вот вам практическая польза A/B-теста – 20 миллионов прибыли, а всего лишь изменили цвет кнопки CTA на сайте.
Опять же, нет возможности теоретически точно прогнозировать, какой именно цвет больше стимулирует конкретную целевую аудиторию к покупкам и заказам. Истина познается исключительно в экспериментах. Меняйте цвета кнопок и отслеживайте изменение уровня конверсии.
Текст кнопки CTA
Формулировка коммерческого предложения на кнопке CTA – следующий по важности элемент для проверки и тестирования. Что именно написать на кнопке, чтобы стимулировать посетителей кликать?
Наиболее конверсионная формулировка тоже может быть выяснена только в процессе реальных тестов.
Заголовок посадочной страницы
Прежде чем добраться до кнопки «Купить», посетитель увидит заголовок страницы. Здесь есть над чем поработать. Эксперименты показали, что изменение или добавление всего одного слова в заголовок может изменить конверсию на 100%!
Так что отнеситесь к составлению заголовка очень серьезно. В общем плане – текст заголовка продающей страницы должен быть дружественным и позитивным. То есть, не содержать явного или скрытого отрицания.
Где разместить уведомление о бесплатной доставке
Хотя все понимают, что бесплатная доставка купленного товара всего лишь означает, что оплата за логистику включена в конечную цену, все равно, упоминание об отсутствии дополнительной наценки весьма важно для покупателей.
Вопрос только в том, в каком именно месте на сайте и на посадочных страницах должно быть размещено объявление о бесплатной доставке. Прямо в шапке сайта? Или около кнопки CTA? Или где-то еще в другом месте?
Чтобы выяснить, в каком месте размещенное уведомление о бесплатной доставке лучше всеговлияет на конверсию, необходимо провести A/B-тест.
К сведению. Любые наценки к стоимости товара резко негативно влияют на возможность принятия решения о покупке. Если наценка (НДС, плата за доставку, стоимость гарантии) сопоставима с основной ценой товара – конверсия может упасть до 60%.
Так что разумнее сразу включить все обязательные наценки в конечную цену товара и не сообщать об этом клиенту.
Отображение цены товара
Часто можно встретить такую ситуацию, что продавец явно не указывает стоимость товара на посадочной странице. Это в корне неправильный подход.
- Указание цены на странице повышает конверсию до 100%.
- Это уже серьезно.
Чтобы еще повысить конверсию за счет демонстрации цены, важно найти наиболее подводящее место и формат – где и как.
Реклама и специальные предложения
Казалось бы, если на посадочной странице добавить промо-акцию типа «Сделайте предварительный заказ и получите скидку в 20%», должны повыситься продажи. В реальности все оказалось не так. После того, как с сайта была убрана реклама – конверсия выросла на 45%.
В реальности лучше всего продают максимально простые дизайнерские решения. Пресловутый минимализм – не только дань моде, но и вполне конкретный маркетинговый трюк, существенно увеличивающий конверсию и продажи.
Поэтому старайтесь убирать с сайта всю рекламу, если она не является абсолютно необходимой. Это не значит, что вообще нельзя публиковать какую-либо рекламу на коммерческом сайте.
Суть в том, чтобы каждый баннер, каждую ссылку подвергать тестам и оценивать ее влияние на конверсию. Вполне может оказаться, что избавление от очередного красивого баннера только увеличит продажи.
Картинки и фотографии
Некая компания по продаже чего-то провела эксперимент. В качестве фонового изображения на продающей странице были использованы фотографии мужчины и женщины.
- Тесты показали, что фоновая фотография мужчины привела к росту конверсии на 5,4%.
- Вроде бы цифра и небольшая, но при значительном обороте может вылиться в приличные прибыли.
Выбор фонового изображения во многом связан с особенностями восприятия целевой аудитории. Однако при помощи мозгового штурма невозможно придумать реально наиболее эффективный фон. Нужно составить список из нескольких предположительно полезных фонов и затем проверить конверсию каждого варианта на практике.
Меню навигации
Вы могли обратить внимание на такой момент, что на некоторых современных сайтах верхнее меню навигации вовсе отсутствует. Это относится опять-таки к пользе минимализма для конверсии.
Меню с большим количеством пунктов отвлекает посетителя от коммерческого предложения и мешает принятию решения. В некоторых условиях полное удаление верхнего меню приводило к росту продаж на 100%.
Однако это не постулат. Например, если меню интернет-магазина содержит разделы со спец-предложениями, распродажами, акциями – это может оказаться полезно для повышения конверсии.
Опять же, все предполагаемые варианты необходимо проверять при помощи A/B-тестов.
Заключение
Авторитетные специалисты в сфере цифровой коммерции утверждают, что самым важным для поискового продвижения и конверсии является дизайн сайта. Однако следует помнить, что теоретические идеи не являются абсолютно гарантированными. Нельзя доверяться гипотезам, любое предположение по дизайну нужно проверять практически.
A/B-тесты – это не разовое мероприятие. Экспериментировать с вариантами оформления сайта необходимо постоянно, на регулярной основе. Только в методичных поисках можно достичь наибольшей эффективности цифрового бизнеса.
