Контент-маркетинг можно определенно причислить к самым популярным стратегиям продвижения в интернете последних лет. Сущность этой стратегии часто излагается в формате пространных, весьма длинных списков перечисления – что, где и когда публиковать.
Часто создается впечатление, что авторы сами либо не понимают, о чем пишут, либо пытаются сознательно ввести в заблуждение читателей. Сегодня, как любит выражаться Арбайтен, мы будем «отделять мух от котлет, рассказывать всю правду» об этой эффективной стратегии.
Начнем с самого базиса – семантическое ядро сайта и Воронка Продаж
Содержание
Продающее SEO
Все веб-проекты так или иначе заинтересованы в привлечении так называемого «квалифицированного» трафика. Подразумевается максимальное количество визитеров, да еще и с высоким коэффициентом конверсии.
По традиции для привлечения трафика проводится исследование ключевых слов – Keywords research. И здесь возникает вопрос – как подобрать список ключевых фраз так, чтобы они были одновременно и популярными, и продающими?
На помощь приходит анализ целевой аудитории через призму Воронки Продаж. Суть Воронки Продаж в том, что целевая аудитория состоит из нескольких сегментов клиентов, находящихся на различных уровнях готовности к покупке.
- Те, кто уже осознал свою проблему, но еще не знает, как ее решить быстро, просто и недорого.
- Знающие продукт, способный решить проблему и изучающие, как это работает.
- Продвинутые покупатели – сравнивающие представленные на рынке альтернативы.
- Почти готовые клиенты – старающиеся найти самое выгодное коммерческое предложение.
- Готовые клиенты – уже все изучившие и все понимающие относительно решения своей проблемы, но по каким-либо причинам сомневающиеся немедленно вынуть банковскую карту и совершить покупку.
Для каждого сегмента аудитории или группы клиентов, находящихся на определенном этапе готовности к покупке создается и публикуется специальный контент, отвечающий на вопросы потенциального покупателя.
Пользователи задают в Google или Яндексе соответствующие вопросы и попадают на сайт с приготовленными ответами. В этом – самый принцип работы контент-маркетинга. Люди ищут ответы на вопросы, а мы им даем ответы, которые они находят через органический поиск.
Здесь можно вспомнить традиционную классификацию поисковых запросов:
- Информационные.
- Транзакционные (коммерческие).
- Навигационные.
Клиентов первого и второго уровней интересуют подробные сведения о проблеме и продукте, решающем проблему. Это – информационные запросы. Ключевые слова подбираются так, чтобы оптимизированный контент подробно и понятно отвечал на вопросы человека, находящегося в поисках советов и помощи относительно своих жизненных и деловых задач.
На этом этапе контент не должен ничего пытаться продавать или навязывать – чисто независимая экспертная помощь.
На третьем и четвертом этапах воронки клиенты хотят посетить различные сайты, где предлагается необходимый продукт и изучить коммерческие предложения более подробно. Это – навигационные поисковые запросы.
Естественно, когда компания что-то продает, она заинтересована прилечь внимание к своей продукции и отвлечь от сайтов конкурентов. Здесь все еще нельзя прямо что-либо рекламировать, но фактически, это уже начинается реклама.
В дело вступают статьи в стиле нативной рекламы. То есть, коммерческие предложения, тщательно замаскированные под «независимые» обзоры, рейтинги, отзывы, описания.
Здесь уже уместно между полезной информацией ненавязчиво вставить ссылки на сайты компании, продукция которой продвигается.
Последний этап – так называемые «продающие» статьи непосредственно на сайте ритейлера или производителя, с добавлением Call To Action – призывов немедленно купить, заказать, оформить, связаться с менеджером.
Вот таким образом стратегия контент-маркетинга как бы привязывается или интегрируется к естественному Customer Journey – пути клиента к покупке.
Место и время встречи изменить нельзя
Один успешный американский предпринимать сказал: «Маркетинг – это искусство продавца оказаться точно в том месте и в то время, где и когда клиент захочет совершить покупку».
Здесь вступает в дело еще одна современная стратегия продвижения – Inbound Marketing – входящий маркетинг.
Суть в том, что люди очень не любят, когда им что-то агрессивно навязывают. Все помнят бесцеремонных продавцов-консультантов, буквально осаждающих посетителей в супермаркетах. Такие продавцы больше распугивают потенциальных клиентов, нежели приносят прибыль компании.
Не нужно никому ничего предлагать и навязывать. Сущность входящего маркетинга – у потенциального клиента уже есть серьезная проблема, и он об этом знает. Клиент находится в активном поиске решения своей проблемы. Просто окажитесь на его пути и с открытой душой предложите помощь.
Вот именно – современный маркетинг – это не продажи, а оказание людям помощи в избавлении от проблем, исцелении боли, удовлетворении желаний и «сбыче мечт».
Когда клиент озабочен и ищет решения – любая искренняя помощь воспринимается с радостью и благодарностью. Вот в такой ситуации до реальной продажи, что называется, «рукой подать». Продавец, искренне стремящийся помочь, вызывает подсознательное доверие. А доверие – это и есть истинный двигатель торговли.
Клиент сам будет настойчиво требовать, чтобы вы взяли его деньги в обмен за ваш замечательный продукт.
Результат такого подхода – резкое повышение конверсии и продаж.
Выводы
Здесь мы не давали прямых рекомендаций, что, когда и как публиковать, чтобы привлекать покупателей и убеждать из совершать сделки. Мы постарались четко обрисовать глубинную схему, суть стратегии контент-маркетинга – почему следует делать это или то.
Конкретный план продвижения товара или услуги в интернете разрабатывается с учетом особенностей продукта и специфики целевой аудитории.
Комплексная стратегия контент-маркетинга, состоящая в предоставлении потенциальным клиентам ответов на ответы любого уровня, обеспечивает глобальный охват всех сегментов целевой аудитории.
Ни один потенциальный клиент не уйдет без покупки, шаг за шагом вовлекаясь в Воронку Продаж, как в зыбучие пески!
