Сегодня масс-медиа буквально захлебываются в дифирамбах маркетплейсам – как выгодно и самое главное – как легко и просто обогатиться зарабатывая на Озон, АлиЭкспресс, Вайлдбериз и других площадках.
Но не все так уж радужно на самом деле происходит. Новички сталкиваются с массой подводных камней и даже с откровенным мошенничеством, как говорят в народе – разводом.
Предупрежден – значит вооружен и уже почти неуязвим.
Поэтому необходимо прояснить ситуацию с мошенничеством на маркетплейсах, а так же упомянуть некоторые реальные проблемы, из-за которых по статистике более 60% приходящих на маркетплейсы предпринимателей вообще не могут реализовать ни одной продажи.
- Ни одной продажи не могут закрыть 60% мерчантов на маркетплейсах!
Что это означает, вы можете догадаться сами – огромные впустую истраченные деньги, которые никто возвращать не будет.
Содержание
Низкая маржа
Специалисты по бизнесу на маркетплейсах часто указывают на такую неочевидную для вновь заходящих мерчантов проблему, как относительно низкая маржа по сравнению с классическими интернет-магазинами и лендингами.
То есть, процент прибыли от работы на маркетплейсе ниже из-за нескольких объективных причин, которые с других точек зрения могут стать преимуществами, но новичку, заходящему в этот бизнес с небольшим капиталом, создают фактически непреодолимую преграду рентабельности и выживаемости.
Разберемся в проблеме более подробно и глубоко.
Всем известно, что лучше продаются товары, на которые продавец установил самую низкую цену по рынку. Маркетплейсы позволяют снижать цены за счет особых сервисов.
- Собственная реклама маркетплейса (рейтинги, акции, бонусы) и комплексное SEO-продвижение в поисковых системах (привлечение органического трафика из поиска Яндекса и Google) за счет самого маркетплейса.
- Мерчанту не нужно отдельно выделять расходную статью на SEO, за исключением оптимизации описаний товаров, частного линкбилдинга, SMM и арбитража трафика (по желанию, но не обязательно).
- При хорошей оптимизации карточек товаров мерчант будет иметь продажи даже не занимаясь специально SEO (существенная экономия).
- Экономия на доставке. Большие маркетплейсы имеют собственные логистические цепочки и услуга доставки ресурсами маркетплейса обходится многократно дешевле, нежели через сторонние сервисы (аутсорсинг). Например, доставка через WildBerries обойдется чуть ли не в 10 раз дешевле, чем Почтой России. Другой вопрос, что Вайлдбериз славится частой пропажей товаров на складах, но это тема другого радела.
- Демпинг крупных мерчантов. Богатые инвесторы наладили прямые поставки от китайских поставщиков, иногда даже минуя китайскую логистику, своими силами, очень крупных партий товаров и могут назначать цены «ниже низшего». За счет масштабных партий даже при низких торговых наценках можно подучать неплохую прибыль, а заодно «опускать» и вытеснять с рынка конкурентов меньшего и среднего масштаба.
В итоге новички, заходящие на маркетплейсы с небольшими инвестициями, могут годами сидеть вообще без продаж. Разве что запустить платную прямую рекламу – но разве вы этого не могли делать на своем лендинге и не платить маркетплейсам комиссионных?
Отсюда массовая пропаганда «все на маркетплейсы, там можно даже с десятью тысячами рублей начать прибыльно торговать» в реальности превращается в иллюзию, дорого обходящуюся наивным продавцам.
Откуда же такая наивность и как с ней бороться?
Наивность лечится двумя способами – либо мордой об стол в жестокой реальности рынка, либо прежде чем регистрироваться на маркетплейсах, пройти качественную подготовку по товарному бизнесу. Например, на курсах Александра Федяева, о котором мы уже писали в других статьях.
Почему новобранцев в армии тренируют в учебке минимум несколько месяцев? Потому что если просто дать винтовку молодому пацану и без подготовки бросить в бой – потери живой силы будут неприемлемыми.
- Суворовская концепция «пуля дура, штык молодец» в современных условиях не работает.
Какие шансы у только вчера пришедшего с гражданки молодого бойца против опытного спецназовца?
Никаких.
Аналогично и на маркетплейсах – выживают и выходят на продажи и прибыли только опытные, прошедшие специальную подготовку профессионалы.
Поэтому, прежде чем рассказывать друзьям про «быстро разбогатеем на маркетплейсах, там все просто», не лучше ли пройти профессиональное обучение всем тонкостям искусства продаж на маркетплейсах?
А как же многочисленные блогеры на Ютубе, которые с восторгом рассказывают, как они только вчера были уволены из офисного рабства, а вот уже сегодня поднимают миллионы на WildBerries?
А разве вы не читали у нас на сайте про агентов влияния в соцсетях? Мы неоднократно писали, что блогеры зарабатывают в основном не на рекламе Google Ads с кликов по рекламе Ютуба, а как раз на спонсорской помощи от прямых рекламодателей.
Маркетплейсы на чем зарабатывают? На комиссионных и сопутствующих услугах мерчантов.
Чтобы больше зарабатывать, что нужно?
Нужно чтобы каждый день регистрировалось как можно больше торговцев-новичков и все они платили комиссионные.
А уж для крупного маркетплейса заплатить блогеру двадцать тысяч рублей за пятиминутные ролики о том, «как выгодно и главное просто зарабатывать на маркетплейсе» для маркетплейса – сущие копейки.
Как сказал О. Бендер, этих блогеров, которые врут пользователям, нужно убивать в детстве из рогатки. Знаете, есть такие у спецназа рогатки, стреляющие свинцовыми пулями 12-го калибра.
- Бойтесь блогеров, легкие барыши обещающих.
Однако есть и другого рода подводные камни на маркетплейсах, подстерегающие, как водится, в первую очередь неопытных и не обучившихся на курсах новичков.
Претензии от владельцев брендов
Упомянутые блогеры рассказывают, что мерчант обязан иметь сертификаты от владельцев товарных марок и брендов на разрешение торговать их товарами.
И этим пользуются жулики. Мерчанты получают электронные письма напрямую из «штаб-квартиры» бренда с уличением в торговле товарами без сертификации. И требованием выплатить крупную сумму в качестве компенсации морального и материального ущерба, в противном случае угрожают обратиться в суд и тогда…
- «Да ведь я же еще ничего не заработал?»
Александр Федяев рассказал, что такие письма нужно не читая сразу отправлять в корзину. Потому что нет такого закона и можно торговать без сертификатов от бренда.
Иногда такие запреты прописывает в своих Правилах сам маркетплейс, но это их внутренне дело – могут ограничить торговлю на этом маркетплейсе или забанить. Можно сказать, такое требование сертификации – это перестраховка администрации маркетплейса, которая не хочет конфликтовать с владельцами брендов.
Но это, повторяем – не проблема мерчанта.
Обращать внимание на письма с претензиями следует только если они приходят непосредственно с адресов судебных и правоохранительных структур. И обязательно сличайте электронные адреса этих писем с адресами, перечисленными на официальных сайтах госорганов.
Утеря товаров на складах и во время транспортировки
Больше всего жалоб на потерю уже отправленных покупателям товаров поступает от мерчантов, работающих на Вайлдбериз. Если писать жалобы, товар скорее всего и обнаружится, но… через несколько месяцев, когда мерчант уже получит негативный отзыв от клиента и сопутствующие этому проблемы с продвижением в рейтингах. А еще, нередко упаковка после пропажи оказывается повреждена и не имеет товарного вида. Отправить товар клиенту уже невозможно.
Мерчант из-за таких пропаж теряет время, деньги и репутацию. Которые никто компенсировать не собирается.
Говорят, на Озоне таких казусов не бывает. А почему на Вайлдбериз? Вероятно, администрация захотела откусить логистический кусок больше, чем смогла проглотить. Сэкономили на сотрудниках складов и вот вам результат.
Но крайними оказываются мерчанты. Потому что Правила работы на площадках устанавливает администрация и может изменять в любой момент без консультаций с продавцами.
- Дисклеймер. Это не критика и не троллинг Вайлдбериз, а отражение отзывов реальных мерчантов и экспертов с Ютуба. Кто сомневается в независимости нашей информации – может собственными глазами посмотреть и своими ушами послушать несколько роликов на Ютубе на тему маркетплейсов и узнать, что буквально все торговцы эмоционально рассказывают о том, что на WildBerries пропажа и недостача товаров превратились в привычное явление.
Продавцы, сотрудничающие с Вайлдбериз, рассказывают, что исчезновение партий или частей партий товаров в логистической цепочке именно этого маркетплейса происходит постоянно, чуть ли не с каждой поставкой.
Но подумайте вот о чем, ведь почти весь современный бизнес ведется в кредит, на заемные деньги, с расчетом на возврат кредитных средств с полученной прибыли.
И когда на складе товарная партия бесследно пропадает, а потом чудесным образом материализуется вновь, даже в целостном, неповрежденном виде, но сроки выплат по кредиту у мерчанта уже прошли и кредитор накладывает штрафы и повышает комиссии.
Маржа мерчанта стремительно стремится к нулю.
Почему тогда все стремятся работать с Вайлдбериз?
На других площадках еще хуже в плане прибылей. WBS зато имеет отлично раскрученный бренд и продажи организовать на нем намного проще и дешевле, чем на малопродвинутых площадках. Вот и вынужденны мерчанты мириться с «разгильдяйской логистикой».
По Правилам, маркетплейс вернет страховую стоимость утерянной партии товара, но не упущенную прибыль и не компенсирует штрафы кредиторов.
Купировать проблему потери товаров на складах можно – производить поставки товара малыми партиями. Не отправлять сразу 1000 штук в одном контейнере, а приложить немного больше усилий и подготовить 20 коробок по 50 штук. Тогда будет потеряно 50 штук, а не 1000.
Особенно осторожными нужно быть в период сезонных распродаж. Например, когда готовятся продажи новогодних товаров, а партия с несколькими тысячами елок затерялась в логистической цепочке.
И вот мерчант профукал новогодние горячие продажи, а партию елок находят в… феврале. Что делать с этими тысячами новогодних елок в конце весны? Только скинуть по-дешевке и потерять инвестиции в закупки товара. Ведь еще придется платить за хранение неликвида на складе.
Что продавать на новый год 2022 на маркетплейсах читайте на нашем сайте.
Невозможность развития бренда на маркетплейсе
На маркетплейсе, как в Риме – есть только один бренд – бренд самого Рима (маркетплейса).
- Но Закон маркетинга гласит: «Дорого продаются только брендовые товары».
А маркетплейсы (так уж устроен их бизнес) стремятся снижать цены и заставляют мерчантов назначать минимальные прайсы. Так маркетплейсы привлекают к себе массового покупателя – в этом и состоит эффективная маркетинговая стратегия маркетплейса.
- «Низкие цены – лучшая маркетинговая стратегия и лучший способ SEO-продвижения сайтов». Блогер Арбайтен.
Для серьезного, прогрессивно мыслящего предпринимателя сотрудничество с маркетплейсами – это «вырванные годы». Когда бизнесмен дорастет до того, чтобы «стать взрослым и выйти пастись на травку», окажется, что у него нет известного бренда.
- И проблема не в известности, а в невозможности повышать цены даже при высоком качестве продуктов.
Ведь он торговал под брендом маркетплейса и покупатели всегда думали, что покупают у Озона или у WildBerries, а не у «Торгового дома Вовочка и сыновья».
- Средний потребитель знать не знает и слышать не слышал, что маркетплейс не сам торгует дешевыми товарами.
Продовольственные рынки на микрорайоне – аналоги маркетплейсов. Покупатели идут на рынок с положительным брендом, а не к конкретным продавцам за прилавками, которые меняются каждый день.
- На 1-первом жилучастке рынок с недорогими овощами, а на 4-ом – с более дорогими. Вот и весь рыночный бренд.
- Совершенно аналогично ведут себя и маркетплейсы в интернете.
Изредка покупатель встречает на местном рынке продавца, который по нормальной цене торгует хорошие продукты и никогда не жульничает. Тогда покупатель на рынке начинает покупать только у этого продавца.
Но такие необыкновенные продавцы никогда не остаются на рынке навсегда.
Работа на маркетплейсах – это палочка-выручалочка для новичков, ничего не понимающих в коммерческой деятельности (да и не очень-то интересно разбираться).
Маркетплейсы для тех, кто прослышал «как легко и просто зарабатывать на маркетплейсах» и хочет зарабатывать денег, а не строить карьеру в торговле.
Действительно, маркетплейс, как «Двое из Ларца», все делает за мерчанта, но тем самым превращает его в и-коммерческого «маменькиного сынка», инфантила, беспомощного в самостоятельных действиях.
Это не так и плохо, когда мамочка все делает за великовозрастного недоросля, но жить придется по маминым правилам и получать только то, что заботливая мамочка считает полезны для беспомощного чада.
А часто мамочка просто боится остаться в одиночестве, не дает сыночку становиться самостоятельным человеком и завести собственную семью.
- Видели идущих по улицам великовозрастных «мальчиков» под ручку с пожилой мамой?
- Это продавцы маркетплейсов.
Работа на маркетплейсе – это существование приживальщика, бедного родственника из романов А. Островского.
- «Приходите еще, а то нам без дураков скучно».
Вот почему администрации маркетплейсов запрещают и жестко пресекают попытки мерчантов использовать независимые ресурсы привлечения трафика на свой интернет-магазин – мерчант развивает собственный бренд, а значит – сможет повышать цены, а значит – маркетплейс потеряет имидж «у нас все дешево, как на оптовке, мы – бюджетный рынок для массового покупателя».
Работая над созданием собственного бренда в рамках маркетплейса, мерчант бросает камень в ухоженный огород площадки, которая его, неразумного и бестолкового, великодушно приютила и заботилась о нем, как о родном.
Что говорят коммерческие эксперты о работе на маркетплейсах
Если вы всерьез собираетесь заниматься eCommerce – не работайте на маркетплейсах. Это тупиковая ветвь в эволюции цифровой торговли.
Если же вы «случайный пассажир» и просто собираетесь «срубить немного деньжат влегкую», как сказал Володя Шарапов – Wellcom to marketplace.
Маркетплейсы развиваются за счет массового привлечения малосведущих в торговле пользователей, отсюда столько рекламы в интернете.
В реальности же хорошо зарабатывают на маркетплейсах немногочисленные крупные инвесторы, организующие масштабные оптовые поставки из Китая и имеющие возможность демпинговать цены.
