В Вашем бизнесе проблемы в связи с кризисом? У Вас упали продажи, отсутствуют клиенты? Стоп! Хватит паники! В этой статье я попытаюсь Вам показать путь выхода со сложившейся отрицательной ситуации.
Необходимо осознать одно — богат не тот, кто имеет деньги, а тот, кто умеет ими управлять, знает цену себе и своему времени, умеет взаимодействовать с людьми. Тогда деньги приходят, как вознаграждения, а вслед говорят «от него прям пахнет успехом».
Если Вы так начнете относиться к жизни и своему делу, то люди будут находить Вас сами и расширение клиентской базы перестанет быть такой трудной задачей.
Также, как и в жизни в любом бизнесе самым главным всегда есть и будут человеческие взаимоотношения: то, как Вы относитесь к людям. С уважением или с презрением, хотите помочь или «надуть» и побольше заработать… Все это имеет огромные последствия не только для Вашего дела, но и для Вас самих.
Как раз в этом и кроется секрет успеха самых успешных продажников. Они всегда очень хорошие психологи и легко находят общий язык с людьми.
Мало кто поспорит о том, какую важную роль в современном мире играют продажи. А это не что иное, как умение общаться и договариваться. Вы предлагаете услуги или товар – человек деньги. Все дело в том, КАК Вы это делаете.
Сегодня повсюду говорят о том, что все продается и покупается. Вот только каким образом это происходить знают совсем немногие. А от неправильных умовыводов мир перевернулся с ног на голову, где люди пытаются заработать любыми средствами. Но если что-то абстрактное систематизировать и подогнать под формулу, которая будет действовать, то тогда продажи из чего-то неясного становятся конкретными действиями, которые нужно предпринять для того, чтобы получить результат.
И такая формула уже есть:
Ваша прибыль = Leads (потенциальные клиенты) * cv (клиенты, которые совершили покупку) * $ (средний чек) * количество постоянных клиентов * марже (наценка) * как часто Ваш покупатель в среднем совершает покупку
Ваше задание состоит в том, чтобы прочувствовать, как работает в Вашем бизнесе каждая составляющая этой формулы и сделать все, чтобы грамотно проработать каждую из них. Ведь одна ошибка и Ваша прибыль уменьшается в несколько раз.
Что Вы предлагаете, на сколько это важно и нужно людям, кто Ваши потенциальные покупатели, как они узнают о Вашем предложении… Это главные вопросы, на которые Вы должны честно дать ответ.
Представьте себя на месте Вашего клиента, но помните, он не Вы и ему может быть не понятно то, что понятно Вам, как 2+2. Это нормально. В этом Ваше задание: объяснить, почему именно Ваше предложение самое выгодное.
Здесь важно «атаковать» все места, которые посещают Ваши потенциальные клиенты. Это может быть все, что угодно: реклама, статьи в местных журналах и СМИ. Если Вы предлагаете качественный материал, то большинство из них напечатают Вас бесплатно, ведь качественного материала всегда не хватает.
Также рассылка по почте, раздача флаеров, живые семинары, тренинги, регистрация на сайте в обмен на подарок или сертификат. Но помните, люди гораздо быстрее примут от Вас предложение, если Вы в обмен на их контакты предложите им, например, сертификат на скидку 30% на товары, которые стоят свыше 10000 руб. Таким образом, Вы делаете добро человеку, взамен он дает Вам свои контакты и так Ваша клиентская база растет.
К тому же, предложите своим работникам заработать. Предлагайте им вознаграждение за каждого приведенного клиента. Давно доказано, если человек чувствует себя частью целого, незаменимой частью Вашего бизнеса, то и работает он намного лучше.
К слову, когда всем известный Рокфеллер начинал свой бизнес, то вместо зарплаты предложил своим сотрудникам акции компании. Думаю, какие это принесло плоды рассказывать не нужно. Сегодня его имя стало символом роскоши и богатства.
Идем дальше, когда человек приходит к Вам, Вы должны грамотно проработать с ним так, чтобы он с потенциального стал Вашим реальным клиентом, который совершил первую покупку. Как это сделать? Во-первых, объясняйте, почему это для него важно. Расскажите ему о тех чувствах, что он испытает, когда купит у Вас и сравните с тем, что он чувствует сейчас. Ведь люди – существа эмоциональные. К тому же наше общество считает нормой то, что человек должен идти на поводу своих желаний.
Не стесняйтесь постоянно напоминать о себе. Доказано, если человеку позвонить не менее, чем 7 раз, то он непременно что-нибудь купит. А если купит у Вас 4 раза, то станет Вашим постоянным клиентом. Звоните, интересуйтесь, как дела, чем человек живет, что он делает, когда получает зарплату. И не уставайте предлагать.
Когда он сделает первую покупку, не забудьте предложить дисконтную карточку на скидку, которая также включает подарок на День рождения и другие праздники. Таким образом Вы вносите человека в свою клиентскую базу. И дальше Ваша задача грамотно с ним работать для того, чтобы его жизнь с Вами длилась как можно дольше и благоприятно для Вас обоих.
Ваш бизнес должен ориентироваться не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание и работу с уже существующими. Ведь для того, чтобы у Вас купил старый клиент Вам нужно потратить в несколько раз меньше денег, чем для того, чтобы привлечь нового.
Чтобы грамотно работать со своими клиентами постройте свой отдел продаж таким образом, чтобы холодные звонки делали люди менее опытные. Ведь для того, чтобы выяснить, кому нужна Ваша услуга или товар не нужно много усилий.
Здесь нужно позвонить и сказать несколько фраз по шаблону. Эта эффективная, но самая нудная работа, поэтому ее так не любят профессиональные продажники.
С клиентами, которые готовы у Вас покупать, у которых есть одновременно деньги и желание, пускай работают профессионалы. А с постоянными клиентами, которые покупают у Вас постоянно должны работать совсем другие люди.
Конечно, у всех них должна быть разная зарплата и разный процент от проделанной работы, но у всех должна быть одинаково сильная мотивация! Такая, чтобы глаза светились и люди приходили на работу, как на праздник, как бы банально это не прозвучало.
Таким образом Вы не будете переживать о том, что опытный продажник уведет у Вас Ваших клиентов в свой бизнес, который он рано или поздно захочет открыть. Здесь ничего не зависит от конкретного человека и его «звездности», работает хорошо слаженная система. И чем лучше система – тем больший результат Вы получаете.
К тому же Вы должны знать, сколько денег тратит Ваш клиент за всю жизнь с Вами, а также, как часто он у Вас покупает.
Не бойтесь поднимать цены! Тестируйте и помните о том, что есть разные типы клиентов, которые привыкли к разным ценовым категориям. Более детально о них Вы можете прочитать в предыдущих постах.
Продавайте 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Предлагайте дополнительные услуги. А если не можете сами, то найдите партнеров! Предлагайте гарантию на свои услуги; так Вы сможете показать, что уверены в своем товаре и люди начнут Вам больше доверять.
У вас должны быть товары, которыми Вы заинтересовываете людей. Если это продуктовый магазин, то хлеб и молоко. И на этих товарах Вы не будете зарабатывать. Они должны у Вас быть по самой дешевой цене для того, чтобы люди пришли к Вам.
Кроме того, у Вас должны быть основные товары и товары, которые дорого стоят. Вот они и будут Вашим главным источником дохода.
Какую би нишу Вы для себе не выбрали не бойтесь тестировать и идти на продуманный риск. Не бойтесь менять что-то хорошее на прекрасное, самое лучшее. Развивайтесь и идите вперед, не останавливаясь на уже достигнутом. Успех в разнообразии! Будьте разными и всесторонне развитыми людьми и тогда все получиться.
Строя свой бизнес всегда помните, если в своей жизни Вы хотите достичь только богатства, то у Вас не будет ничего и Вы его точно не достигнете.
Так говорил человек, чье имя стало синонимом успеха – Джон Рокфеллер. Он точно знал, что главное в жизни – это гармония всех ею составляющих. Духовности и экономической независимости, успеха и человечности.
Ведь самые большие деньги зарабатывают именно те, кто помогает людям осуществить их желания. И чем больше людям Вы помогли – тем больше Вы получаете свое вознаграждение в виде денег.
Самое важное в жизни, самое сложное и простое одновременно – это человеческие отношения и ключ к их пониманию – это понимание себя. Взгляните на современный мир, кто самый ценный сотрудник, самый богатый человек? Какие эти люди? В первую очередь, это те, кто искренне верит в то, что делает и умеет находить общий язык с окружающими.
