Воронка продаж и целевые аудитории в копирайтинге

Известные авторы постоянно напоминают о необходимости писать тексты с учетом ментальности читателей. При этом, целевые аудитории неоднородны и у потенциальных клиентов, интересующихся таблетками от головной боли, очень разные вопросы.

Вот эти узкие сегменты целевых аудитории объединяются так называемой «воронкой продаж».

Второе название этого явления – путь клиента к покупке (Customer Journey).

• Суть в том, что покупатель не сразу приходит к решению купить именно этот продукт именно в этом магазине.
• Люди – существа разумные, мыслящие и могут достаточно долго изучать варианты решения проблемы и искать самые выгодные коммерческие предложения.
• И вот задача копирайтера-маркетолога – мягко и ненавязчиво, желательно весело, направить потенциального клиента к продавцу, который заказал данную статью у автора.

Копирайтер-маркетолог – новый вид веб-райтинга, следующий этап эволюции искусства написания текстов для интернета.

Читайте дальше и вы узнаете – как повысить свои заработки в копирайтинге.

Как работает воронка продаж

В маркетинге есть такое понятие как конверсия.

• Допустим, сайт показывает конверсию 25%.
• Это означает, что только четверть потенциальных клиентов преобразовались (конвертировались) в клиентов реальных (совершили некие целевые действия).
• А куда же делись оставшиеся три четверти целевой аудитории?

Проблема в том, что продающий текст на сайте был написан только для этих 25% клиентов, а вопросы и интересы остальных не были учтены и рассмотрены.

• Допустим, в статье представлен обзор хороших, но дорогостоящих таблеток от головы.
• Это значит, что купят такие таблетки только люди состоятельные.
• Это и есть те самые 25% конверсии.

А что нам говорит Воронка продаж?

А она говорит, что нужно написать дополнительные тексты для всех остальных сегментов целевой аудитории.

• Для тех, у кого голова заболела впервые и гражданин еще не знает, что может помочь. Это уровень осознания проблемы (намерения пользователя).
• Подойдут обзорные статьи на тему «как лечить головную боль».

Это первый поисковый запрос.

На втором уровне клиент уже что-то узнал о средствах от головной боли и хочет узнать подробности – что лучше помогает в разных случаях. Ведь головная боль с похмелья отличается от боли после сотрясения мозга и лекарства нужны разные.

Вот добавляются поисковые запросы для еще двух сегментов ЦА – кто с похмелья и кому крепко досталось, но напиться хорошо не удалось.

Далее клиент уже догадался из статей, что существуют некие таблетки от головы.

Но какие лучше и дешевле?  Никто не хочет переплачивать. Тем более, что часто высокая цена означат не качество и эффективность, а популярный бренд.

Следующий уровень воронки – этап сравнения альтернатив. Эти гражданам нужно дать обзорную статью о разных видах лекарств от головы. Что-то вроде ТОП10 и, понятно, что номер один – это таблетки из интернет-аптеки, которая заказала автору статью.

Копирайтинг – довольно циничное занятие. Но прямого обмана тут тоже нет – ведь все таблетки так или иначе помогают, хотя бы на уровне внушения (эффект плацебо).

• Дисклаймер. Мы ничего не понимаем в лекарствах и все описания даны только для примера и объяснения Воронки продаж.

И потом – каждому клиенту лучше подходит свое лекарство. Если покупатель входит в целевую аудиторию конкретного лекарственного средства (по деньгам или по характеру болей), то он в любом случае не станет рекомендуемого покупать.

Однако дурить целевую аудиторию категорически противопоказано. Это реально важно!

Пример из жизни автора

• Однажды начали возникать бородавки на пальцах.
• Пошел в платную клинику. Типа – если платная – все самое лучшее!
• На деле оказалось не так.
• Врач предложила список самых дорогостоящих мазей. Явно реклама, проплаченная недобросовестными аптеками.
• Но ничего не помогло.
• А потом, как говорят в народе, «подруга посоветовала» копеечное средство.
• Карл! За два дня все прошло за 12 рублей.
• Дороже – не всегда лучше.

Суть той басни такова – единожды солгавши – навсегда теряете клиента.

Писать недостоверные тексты – смерти подобно как для бизнеса, так и для копирайтера.

А зачем воронка?

Воронка продаж поможет отфильтровать только своих целевых клиентов.

В этом вся и суть воронки – вычленить из общей массы только тех людей, кто реально сможет принять решение этот продукт приобрести.

Воронка продаж направлена вниз и на каждом уровне часть не целевых клиентов отсеивается. Тем самым достигается рост конверсии – с каждой статьей, написанной под определенный сегмент аудитории, отсекается часть покупателей, которые ничего не купят из продвигаемого.

Концепция массовой рекламы по площадям подходит только для крупнейших корпораций, имеющих возможность инвестировать в рекламу огромные деньги.

Воронка продаж помогает предприятиям малым и средним все-таки получить своего клиента и реальные продажи.

Воронка продаж – друг и спасение малого бизнеса!

Зачем все это нужно знать и учитывать копирайтеру? Ведь мы пишем по ТЗ?

Суть в том, что заказчики статей на своих сайтах отслеживают конверсию (выхлоп) по каждой статье и, если статьи автора приносят больше продаж – это автор оценивается как более полезный и сможет получить больше заказов и даже сможет просить прибавку жалования.

Поэтому писать продающие статьи со знанием дела и глубокими навыками в маркетинге – не только весело, но и выгодно.

На самом нижнем уровне воронки продаж клиента интересует ответ на вопрос – где купить дешевле конкретное лекарство.

Так называемый «навигационный запрос», ответом на который становится адрес определенной интернет-аптеки.

• Вот на этом сайте купить реально помогающие таблетки от головы дешевле, проще и быстрее. Плюс бесплатная доставка.

Или хотя бы до аптеки в шаговой доступности.

Эра онлайн-шоппинга

Профессия копирайтера-маркетолога вошла в список наиболее востребованных специальностей 21-го века.

И самых высокооплачиваемых!

Почему?

Потому что народ стал продвинутый и понял, что искать товары и услуги при помощи смартфона намного удобнее, чем таскаться по пыльному городу летом и гололеду зимой.

И этот момент нужно четко учитывать копирайтеру. Пишем для людей, которые ходят по магазинам через онлайн. А уж потом идут в конкретную точку. Что называется, грамотный потребитель.

Пропорция 80/20

Эксперты самой большой социальной сети (не будем ее упоминать, они нам за рекламу не плотят) выяснили, что оптимальное соотношение рекламы (рекомендации по покупкам) и бесплатного полезного контента составляют 20% на рекламу и все остальное – халява!

Не доверять в этом случае нашим заокеанским партнерам оснований нет. Речь шла конкретно о деньгах, бабках, баксах. Тут они мастера.

Это еще один полезный совет для копирайтеров – уделяйте прямой рекламе не более пятой части статей. Иначе народ что-то заподозрит.

• Он что-то заподозрил.

А когда клиент подозревает – покупка откладывается на неопределенное время.

И тогда на неопределенное время откладывается повышение благосостояния копирайтера.

Надеемся, что наша информация оказалась вам полезна и кто-то даже начнет трудиться на бирже eTXT.biz

Всем удачи и добрых заказчиков!