Недавно мы писали, что самыми востребованными в эпоху неожиданной самоизоляции казались профессии SMM-специалиста и менеджера по продажам в интернете.
Но не стоит успокаиваться и думать: «Ага, вот я стану менеджером на телефоне и мне гарантированы долгие годы стабильности».
Существуют инновационные решения, которые могут оставить упомянутых специалистов без работы.
Содержание
Что такое Воронка Продаж?
Для начала полезно вспомнить – а что такое Воронка продаж вообще?
- Воронка продаж является прототипом типичного поведения целевого клиента.
- Сначала у клиента возникает проблема.
- Затем человек ищет информацию о решениях.
- Затем узнает, как это работает.
- Затем сравниваются альтернативные коммерческие предложения.
- Выбирается оптимальное решение.
- Совершается покупка.
Вы думаете – на этом все, воронка продаж заканчивается?
Далее начинается самое интересное.
Клиента необходимо превратить в постоянного, пожизненного покупателя.
Ведь для бизнеса очень даже выгодно, если одни и те же люди годами покупают у них товары. Такая ситуация серьезно снижает расходы на рекламу.
Коих, как известно, на начальном этапе продвижения нового продукта или бизнеса должно быль не менее 80% всех инвестиций в стартап.
При помощи хитрых маневров и торговых схем, клиент вовлекается не то что в воронку, а в водоворот продаж и просто оказывается не в силах выйти из замкнутого круга.
Нет, никакого обмана – просто торговые схемы организованы так, что на каждом следующем этапе человек получает все более и более выгодное предложение.
А поскольку клиент уже на начальном этапе потратил деньги именно в этой компании, срабатывает психологический блок:
- Люди больше всего ценят то, во что было вложено много денег.
- Чем больше денег и сил вложено в что-то – тем выше ценность этого ставится для человека.
- После достижения определенной критической суммы вложений отказаться от того, во что много вложено, становится просто невозможно.
Эту особенность человеческого восприятия отлично знают женщины (скорее всего, подсознательно, инстинктивно) и применяют для мощного «приворота» мужчин.
- Мужчина, чтобы понравился девушке, должен ее водить по ресторанам, возить на курорты, покупать драгоценности.
- Чем больше денег на девушку потратит мужчина – тем труднее ее бросать.
- «Ведь уже столько сил и средств вложено?»
- На новое предприятие такого рода уже не осталось ни ресурсов, ни сил, ни времени.
Короче говоря, никакие гадалки не нужны – просто устройте отношения так, чтобы ваш молодой человек постоянно тратил на вас деньги.
И он ваш навеки:)
Это был бесплатный бонус для наших читательниц. Которые не знали про такой простой трюк с мужчинами. Либо слишком отягощены разумом, чтобы довериться инстинктам:)
- Разумность – не всегда самая выгодная инвестиция. Доверяйтесь инстинктам, отработанным веками:)
Однако вернемся к нашей автоматизации.
Что такое автоворонка продаж и как она работает
Работа менеджеров по продажам организуется на основании скриптов продаж. То есть, продавец-консультант не импровизирует в разговоре с клиентами.
На столе перед консультантом лежит торговая схема (скрипт продаж) и варианты ответов на все возможные вопросы целевого клиента.
Есть даже программные решения, когда компьютер анализирует вопрос клиента и тут же предоставляет на экране оптимальные варианты ответа, чтобы конвертировать потенциального клиента в покупателя.
Так вот, в автоматической воронке продаж общение клиента и менеджера переведено в цифровой формат.
То есть, на вопросы клиента отвечает не живой консультант, а компьютерная система, в которой заложен скрипт продаж для определенной целевой аудитории.
А почему нет? Компьютеры давно научились преобразовывать текст в речь и наоборот. И интерпретировать текстовые вопросы в ответы.
Правда, живое общение покупателя с продавцом далеко не во всех случаях можно полноценно заменить на общение с компьютерным роботом.
Но в ряде видов коммерческой деятельности вполне возможно использовать автоматическую воронку продаж и полностью перевести бизнес в пассивный режим.
Например, в тех случаях, когда общение ведется при помощи email-рассылок или чат-ботов в мессенджерах, в социальных сетях, на сайтах при помощи чатов.
Как практически реализовать автоматическую воронку продаж
При помощи специальных интернет-сервисов можно автоматизировать описанные выше взаимодействия по любым популярным в интернете каналам.
Вот к примеру один из таких сервисов sendpulse.com позволяет организовывать автоматические воронки продаж по семи каналам плюс все необходимые инструменты статистики и аналитики для альфа-бета тестирования и повышения коэффициента конверсии.
И это еще не все.
- Готовые шаблоны для рассылок и удобный редактор форм
- Триггерные рассылки. То есть, рассылки подписчикам по заданным параметрам. Можно сразу и целевую аудиторию вовлекать и собирать подписчиков тоже в автоматическом режиме.
- Подключение к сайту пуш-уведомлений. О заработке на пуш-уведомлениях мы уже раньше писали.
Однако, допустим, на этом сервисе sendpulse.com можно организовать автоматические воронки продаж по разным каналам связи.
Но возникает проблема – а где брать этих самых подписчиков? Где брать первичные лиды?
Это правильный вопрос.
На него у нас тоже есть ответы.
Как все это работает практически
Хитрость в том, что и процесс первоначального сбора базы подписчиков уже заложен в автоматическую воронку продаж, но другим способом или способами.
- Для сбора email-адресов можно создать лендинг.
- Либо заказать платную контекстную рекламу.
- Размещать баннеры на партнерских площадках.
- Публиковать нативную рекламу в социальных сетях и блогах.
Использовать можно любые интернет-площадки, где бывает целевая аудитория.
Чтобы стимулировать людей на подписки – используется метод лид-магнитов. То есть, в благодарность за подписку предоставляется бесплатный продукт, могущий решить проблему клиента.
Как только клиент подписался – он попадает в автоматическую воронку продаж.
Следующий этап – разогрев клиента, повышение заинтересованности. После нескольких подготовительных этапов общения, клиенту делается убийственное коммерческое предположение, называемое в маркетинге Tripwire.
Tripwire представляет собой ограниченную (но все-таки решающую базовую проблему пользователя) версию продукта за смешные деньги. Это своего рода крючок с червяком для приманки рыбы.
После покупки Tripwire, клиент уже начал вкладываться в провайдера и уже на крючке по описанной выше схеме.
Некоторое время клиент пользуется ограниченным продуктом и видит, «что это есть хорошо». Но для продуктивной работы многих функций не хватает.
Но основной продукт – Сore Product – стоит очень дорого. Допустим, для примера – 100USD на свободном рынке.
Жалко отдавать такие деньги.
И вот через некоторое время клиенту приходит очередное послание с предложением купить основной продукт за 10 или даже 5 долларов. Только лично для вас, как для нашего любимого клиента!
- И никому больше.
- Еще один мощный психо-триггер – я оказался в числе избранных!
- Людям нравится и льстит относиться к элите.
Но, предложение ограничено по времени. Только до полуночи. А потом – опять сто баксов.
Тут уже устоять практически невозможно.
Клиент покупает Сore Product и еще прочнее привязывается к провайдеру.
После достаточно длительного периода пользования приходит письмо с очередным предложением – за совершенно небольшую доплату обновить продукт до свежей версии.
Клиент смотрит – обновление реально крутое и повысит продуктивность моей работы, улучшит жизнь. И требуется доплатить всего-то несколько баксов.
И клиент совершает следующую покупку.
Дальше – дело техники. Отныне клиент всю жизнь будет покупать обновления, поскольку уже слишком много вложил во взаимодействие с провайдером.
И вся система автоворонки продаж годами работает практически в пассивном режиме.
